回想创业这一路，我们算是白手起家，靠赢比稿活下来，且活得还算漂亮的创意公司。
第一、二年，我们的比稿胜率高达80%以上。三年来，随着比稿越来越多，对手越来越强大，我们始终保持65%左右的比稿胜率。
关于比稿，广告人又爱又恨，比稿让人肾上腺素飙升，遇见好对手，更会激发内心征服欲，赢标后有一种用钱也买不来的巨大成就感。
但比稿更是广告人的一部“血泪史”，恶意比稿、骗稿事件屡见不鲜。曾经21家创意公司发起“付费比稿联合倡议书”，在业内激起千层浪，相信大家也都历历在目。
在写下“赢下比稿的五个秘诀”前，先给出第一个建议。如果你对自己公司的作品与实力有足够信心，第一个建议必须是：比稿收费。
比稿收费是一种尊重付出，以诚意交换诚意的公正方式。当你收取比稿费用时，将全力以赴比稿，每一页PPT都想对得起比稿费，这无形中提高了比稿胜率。
那如何赢下比稿呢？第一个秘诀：客户挑我们之前，我们先挑客户。
挑好客户，是赢比稿的开始。六个问题筛选客户，决定是否接比稿。
1.客户规模如何？品牌越大风险越低。
2.市场部是否有话语权？离决策者有几级汇报关系？方案是否需要市场部与其他部门共同决定？
3.上一家代理商是谁？这个客户以前的出品水准如何？有没有作品心？
4.有没有立项？是否有采购参与？有采购参与的项目，风险较低。
5.几家比稿？分别是哪种类型的公司？是哪些公司？是否有二轮的惯例？原则上四家以上的比稿不参加，二轮比稿不参加。
6.比稿内容是不是公司擅长或尝试去产出的内容？第二个秘诀：对的人做对的事，赢在起跑线。
1.为比稿组织合适的人、合适的资源，就有了赢标的底气。
2.不要认为人多势众有优势，比稿参与人数控制在5~8人，人人都要有贡献。
3.设立一个内部推进时间表，分配角色和任务，落实责任，限期完成。
4.作为比稿负责人，该民主时民主，该独裁时独裁，要留出足够时间来码文件。第三个秘诀：好提案，有标准。
1.用一个清晰的主题串接提案，这对一天内听N家提案的决策者尤其重要。
2.不要只讲事实，要将观察转换成洞察，让策略更具深度。
3.有时候我们提的东西太多，一个漫长的提案下来，客户反而没有抓到最核心部分。要确保提案的内容是准确犀利的，对简报的回应是贴切且有用的。
4.提案者要熟悉演讲内容，不要生硬地提案，控制好提案的节奏和语气。
5.提案时间不要用得太满，留些时间与客户互动，高质量的交流能给客户留下深刻的好印象。第四个秘诀：总结复盘是成功之母。
1.无论赢输，比稿之后，进行内部交流与总结。
2.找出比稿成功或不成功的主要原因，好的发扬光大，失误的避免重蹈覆辙。
3.输了也没有关系，不要去怪某个人，可以怪运气。第五个秘诀：优秀的甲方如何挑选代理商，了解一下。
三年来，有幸服务过不少优秀的甲方，他们拥有创意的追求、尊重人、作品心和有一定预算的特质，我们称之为中国好客户。
想赢比稿，了解你将怎样被挑选和评定也是至关重要的。那中国好客户们如何挑选代理商呢？了解一下。
第一步：在专业媒体如广告门、数英、SocialBeta、广告圈微信大号搜索案例，把优秀案例列下来找相应的公司；同时找当年广告节获奖清单，确认这些公司和案例的业界认可度。
第二步：考虑项目的特性，找相应不同类型的公司，如4A大集团或创意热店；或特定领域如娱乐行业和电商行业深耕已久的公司。
第三步：筛选出公司，一家家去拜访摸底。接下来就是出题，一家家简报，感受简报中的互动，看看对方的理解能力、创意能力和投入意愿，最后就是看比稿方案。
第四步：比稿方案是最核心的衡量标准，方案之外，会综合考虑公司的实力，考虑项目的范围和工作量，与这家公司人力的匹配程度。
除了方案和公司人力的硬指标，以下的软指标也是加分项：
1.和项目的契合性，是否有打造成功案例的能力，最好有过同类型的操作经验；
2.是否有长期合作的意愿和持续学习了解行业变化的能力；
3.和市场部团队的气场合不合，能不能接受共建和讨论。
以上就是一个优秀的甲方挑选代理商的流程和标准。这些优秀的甲方视代理商为重要合作伙伴，他们用心挑选并珍视代理商，好的作品往往就这样诞生了。
写完这五个秘诀，最后再来一小碗鸡汤。我们还要学会面对比稿失利时的挫败感，虽然我也常常做不到。
比稿里不可控因素太多，运气也有自己的想法，只要你热爱创意，毕竟只有在比稿阶段，你才是创意的主人。
所以学会享受比稿吧！
