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什么是卖点?

产品卖点包含两大要素

差异化和优势

加多宝强调拥有独家配方，这是差异；

强调凉茶更正宗，这是优势。

"最新聚能环科技"，这是差异；

"一节更比六节强"，这是优势。

只有具备差异化和优势两个特征，才算得上一个合格真实的卖点，否则只是伪卖点。

卖点是产品满足目标受众的需求点

产品卖点并不是独立存在的，而是依托于特定场景和用户需求所成立的。比如用户想要一个苹果，品牌方却给了他一堆梨，还不断强调这个梨有多好，究其原因，是品牌方自己都没弄明白自己的目标用户真正想要的是什么。

基本公式：卖点=产品特点+用户利益点

能够打动用户的理由，无非是两个方面：功能价值与情感价值。

找"卖点"的4大维度↓↓

01

"三"属性法则

界定产品特征

即收集核心产品、形式产品和延申产品

核心产品

产品概念、产品品质、产品功能/功效/性能、产品成分、价格、原料产地、产品风格、技术创新/生产工艺、产品生产环境等等。

形式产品

产品的外在，包括产品外形、重量、体积、视觉、手感、触感、味道、包装设计等。

延申产品

产品附加值，包括产品故事、产品历史、市场定位、售后服务、优惠活动、所获荣誉、名人代言、销量等。

02

独特的销售卖点法

(USP理论)

01强调大部分人

还不知道的产品亮点或好处

比如，虽然几乎所有的矿泉水都来自于天然水源，但是没有其他品牌矿泉水强调过这一点。只有农夫山泉提出了广告语："我们不生产水，我们只是大自然的搬运工"。

02用戏剧化的方式呈现产品功效

参考苹果手机的创意广告

03设计别出心裁的产品名称或包装

比如茶颜悦色奶茶杯子包装、花西子化妆品外观设计。

04建立长期品牌个性

品牌个性与消费者个性或期望个性越吻合，消费者就越会对该品牌产生偏好和忠诚度。

03

根据法则提炼利益点

FBA法则

F：Feature(属性或者功效)

A：Advantage(优点或者优势)

B：Benefit(客户利益与价值)

5W1H法则

1：Why，顾客为什么要购买产品?

2：Who，针对什么样的目标人群?

3：Where，这款产品在哪些场景使用频率最高?

4：What，与竞品有什么区别&优势?

5：When，用户会在什么时间使用这款产品?

6H：How，怎样解决问题？怎么样使卖点更加可信？哪些名人、权威机构、知名品牌可以为产品背书？

04

提炼产品卖点的8个方法

1.属性法

通过挖掘商品的属性来推销，比如产品的材质、功效、用途以及使用感受等等。

2.独特性

强调推销商品独特、独具个性的优势，建立差异化意识，从而形成产品卖点。

3.效用法

突出商品的功效和优点，强调专业性，让顾客直观的感受到这种商品对他们的好处，从而产生购买欲望。

4.情感法

利用消费者情感需求来推销商品，激活消费者的情感共鸣，让消费者购买之后达到心理满足和愉悦感。

5.需求法

结合客户的实际需求和心理需求，为客户提供最具有价值的解决方案。

6.品牌信誉法

通过提高品牌的知名度、美誉度和品牌忠诚度，营造高品质、高信赖度的品牌形象，让消费者愿意购买。

7.社会价值法

突出产品或服务的社会价值，比如环保、公益、慈善等，让消费者觉得购买的物品具有一定的价值和意义。

8.成本效益法

突出产品价格与使用效益的比重，让消费者看到产品的性价比较高，达到节约、实惠的效果。