00
什么是卖点?
产品卖点包含两大要素
差异化和优势
加多宝强调拥有独家配方,这是差异;
强调凉茶更正宗,这是优势。
"最新聚能环科技",这是差异;
"一节更比六节强",这是优势。
只有具备差异化和优势两个特征,才算得上一个合格真实的卖点,否则只是伪卖点。
卖点是产品满足目标受众的需求点
产品卖点并不是独立存在的,而是依托于特定场景和用户需求所成立的。比如用户想要一个苹果,品牌方却给了他一堆梨,还不断强调这个梨有多好,究其原因,是品牌方自己都没弄明白自己的目标用户真正想要的是什么。
基本公式:卖点=产品特点+用户利益点
能够打动用户的理由,无非是两个方面:功能价值与情感价值。
找"卖点"的4大维度↓↓

01
"三"属性法则
界定产品特征
即收集核心产品、形式产品和延申产品
核心产品
产品概念、产品品质、产品功能/功效/性能、产品成分、价格、原料产地、产品风格、技术创新/生产工艺、产品生产环境等等。
形式产品
产品的外在,包括产品外形、重量、体积、视觉、手感、触感、味道、包装设计等。
延申产品
产品附加值,包括产品故事、产品历史、市场定位、售后服务、优惠活动、所获荣誉、名人代言、销量等。

02
独特的销售卖点法
(USP理论)
01强调大部分人
还不知道的产品亮点或好处
比如,虽然几乎所有的矿泉水都来自于天然水源,但是没有其他品牌矿泉水强调过这一点。只有农夫山泉提出了广告语:"我们不生产水,我们只是大自然的搬运工"。
02用戏剧化的方式呈现产品功效
参考苹果手机的创意广告
03设计别出心裁的产品名称或包装
比如茶颜悦色奶茶杯子包装、花西子化妆品外观设计。
04建立长期品牌个性
品牌个性与消费者个性或期望个性越吻合,消费者就越会对该品牌产生偏好和忠诚度。

03
根据法则提炼利益点
FBA法则
F:Feature(属性或者功效)
A:Advantage(优点或者优势)
B:Benefit(客户利益与价值)
5W1H法则
1:Why,顾客为什么要购买产品?
2:Who,针对什么样的目标人群?
3:Where,这款产品在哪些场景使用频率最高?
4:What,与竞品有什么区别&优势?
5:When,用户会在什么时间使用这款产品?
6H:How,怎样解决问题?怎么样使卖点更加可信?哪些名人、权威机构、知名品牌可以为产品背书?

04
提炼产品卖点的8个方法
1.属性法
通过挖掘商品的属性来推销,比如产品的材质、功效、用途以及使用感受等等。
2.独特性
强调推销商品独特、独具个性的优势,建立差异化意识,从而形成产品卖点。
3.效用法
突出商品的功效和优点,强调专业性,让顾客直观的感受到这种商品对他们的好处,从而产生购买欲望。
4.情感法
利用消费者情感需求来推销商品,激活消费者的情感共鸣,让消费者购买之后达到心理满足和愉悦感。

5.需求法
结合客户的实际需求和心理需求,为客户提供最具有价值的解决方案。
6.品牌信誉法
通过提高品牌的知名度、美誉度和品牌忠诚度,营造高品质、高信赖度的品牌形象,让消费者愿意购买。
7.社会价值法
突出产品或服务的社会价值,比如环保、公益、慈善等,让消费者觉得购买的物品具有一定的价值和意义。
8.成本效益法
突出产品价格与使用效益的比重,让消费者看到产品的性价比较高,达到节约、实惠的效果。