- 作者：老高（后山客居）
中国品牌专家
品牌空位战略增长 实战 专家
中国三大梯媒 喜屏传媒 战略顾问
正三角空位增长咨询 联合创始人
空位咨询过往项目：富士町、预道养发、基酒在线、和美乐、海拍客喵小侠干净零辅食、初饭新轻餐、喜屏电梯、中真中餐饮、新秀集团、江小白、饭扫光、川老汇等。著有《实战注解定位》《实战注解视觉锤》《品牌1号位》《竞争空位》系列。
一包榨菜生意看起来小，往下做透区域、渗透心智、打透市场大的吓人。乌江榨菜从5毛到1块，从1块到2块。毛利率从38%一直提升到55%，净利润率从9.5%一直提升到34.6%，至少跑赢了95%的企业。
同样的看似被椰树椰汁垄断的市场，特种兵椰汁在产品上聚焦大瓶装（有点像当年的和其正大瓶更尽兴），在渠道上避开对手，先不进超市，聚焦宴席，在区域上聚焦江苏省，一年之内就在江苏省做到7个亿的销售规模。
起手式：窄、小
天下大事，分久必合、合久必分，于商业而言分化是必然的趋势。在商业的分化中，如何找到窄、小的点。就在于理解、洞察、找到品类分化中的缝隙位置。
分化，是对品类消费者细分需求的洞察与产品功能、利益的满足，更是品类内品牌企业竞争的首要手段。比如：海飞丝讲去屑针对的是个普通大众市场、霸王讲中药去屑聚焦的是对中药有认知偏好的人群、那重度头皮屑问题就交给了采乐、而男士去屑用清扬。
海飞丝、霸王、采乐、清扬，通过对目标消费者需求的洞察进而主动分化了需求（轻重、男女、成分、偏好），然后以不同的产品形式满足了需求，最终用品牌占据了消费者的心智认知。
既：需求、产品（功能、特性、利益）、品牌。从需求洞察、到产品满足（功能、特性、利益）、到品牌占据心智。你不可能跨越需求谈品牌、更不能脱离产品（功能、特性、利益）谈品牌心智建设。
成功与否的很大关键在于：是否真的洞察了消费者需求窄、小、细、深的变化，特别是因为需求变化而带来的对于产品功能、特性、利益的不同人群。
比如：乳业的发展也都是在品类分化的细分市场上不断的找到蓝海海域，常温酸奶催生了安慕希、纯甄和莫斯利安等一系列超级大单品，同样，羊奶粉成就了澳优。
- 牛奶有蒙牛、伊利、光明
- 常温酸奶有安慕希、纯甄、莫斯利安
- 然而，奶酪品类在消费者的心中，没有第一品牌
- 这是一个新赛道，品类增速明确、消费者认识空窗
所以，新消费品牌的创业要找到更细的赛道，雀巢、麦斯威尔做了大众的咖啡，三顿半就只能在速溶上切入赛道，技术的加持是基础，但价格是双刃剑。三顿半的问题就在于高定价，给后来者留下了足够的进入空间。同样，如今你想搞个化妆品品牌，你也只能往更细的赛道里面钻，找到窄且深的品类缝隙。比如：彩妆、眼影——窄、小。
后手棋：细、深
点切入、线规划、面渗透、体视角。产品入局要窄、小；渠道动作要细、深。既：面渗透（渠道渗透+心智渗透）。围绕原点人群、渗透原点渠道，做透原点市场，建立根据地。
老乡鸡在安徽开到了400多家店才安心、大胆的走出安徽、茶颜悦色聚焦长沙，顶峰时可以说是十步一店。在长沙市场足够细、足够深后，茶颜悦色和老乡鸡一样逐步走出根据地。
茶颜悦色在长沙门店，是CoCo和1点点的2.2倍，是书亦烧仙草和蜜雪冰城的2.7倍。在天心、岳麓和芙蓉3大行政区的总门店数为142家，在天心区门店数量达到63家，是门店数量最多的行政区。
商业战争中，优势往往属于处于防御的一方。如果没有绝对的兵力优势，进攻的一方很难从防御者那里占到便宜。想要获得胜利，至少要在进攻地点部署三倍于对手倍的兵力——《商战》
- 占据西北的刘邦可以输很多次，因为关中这个战略要地在刘邦手里；没有战略要地的项羽则经不起一次失败，因为他没有后路可退。毛主席说：我们要注意那些赢了很多战场，却因为一败而满盘皆输的；同时也要研究输了一些战场，一战而定的。
元气森林、大窑都是：做细、做深。去对手沉不下去的、去对手不愿意去的、在对手看不见的地方，做细、做深。
在广袤无垠的中国市场，夫妻店、杂货店、零售店、餐饮店、烟酒店仍占据大量份额。在一二线城市做品牌，在三四五线城市收利润。在KA卖场做品牌，在夫妻店、杂货店、烟酒店，赚钱，做细、做深——这是亘古不变的生意逻辑。
