品牌方：佰草集
代理商：Genudite淳博传播
原标题：在小预算红海市场中，如何为“老牌”种出“亿级”新爆品
在小预算红海市场中，如何为“老牌”种出“亿级”新爆品-佰草集通过小红书重塑“中式养白”，成功种出GMV破亿的大白泥。
像佰草集这样的国货老牌，在市场上有很多，也面临着相似的困境：产品没有惊天爆品、所处赛道是卷中卷的红海、预算有限。我们的核心思路是：中国市场很大，我们不需要覆盖所有人，找到品牌专属的核心人群，就足以实现生意目标。
一、背景与目标：老牌国货的爆品困境
我们服务佰草集很久了，看到它做了很多年轻化尝试：无论是签流量明星、做宫斗式直播，还是上《所有女生的OFFER》，但用户认知依然固化。市场上充斥着这样的声音：
“佰草集到底适合多大年龄？”
“用佰草集是不是很low？”
其人群画像仍停留在35-40岁，且始终缺乏一个核心大爆品。因此，我们本次的核心使命是：帮助品牌选定一个潜力产品（SPU），将其打造成大爆品，从而拉新年轻受众。
入局前，我们通盘审视了市场：
看赛道： 面膜是仅次于精华的大赛道，而涂抹面膜是其中增长最快的形态。
看用户： 用户的搜索路径从“涂抹面膜”到“泥膜推荐”，最终“佰草集大白泥”排名靠前。
结论很明确：美白涂抹面膜有需求，大白泥有机会。
那么，之前也投放过，为什么没爆？
我们诊断发现三大核心问题：
人群泛泛： 盲目进攻美白人群，渗透率远低于竞品。
沟通错位： 当用户都在讨论“377胜肽”猛药速白时，我们还在讲“天然植萃”；产品的核心优势是“养白不反黑”，我们却在沟通“学生党性价比”。
渗透率低： 上述问题导致投放无效。
所以，我们的破局关键必须回归到「人」本身——找对人、理解人、吸引人。
二、洞察与策略：避开红海，挖掘蓝海新人群
在卷到头秃的美白赛道，如何避开直接竞争？我们的答案是：不跟竞品抢人，而是去挖掘他们未能满足的新人群。
第一步：找对人 - 从趋势中挖掘蓝海人群
我们从上百个人群中，通过三大趋势锁定方向：
用户需求趋势： 用户要的“白”更具体了——从脸白到 “通透白”、“无暇白”，追求由内而外的彻底养白。
品类买点趋势： “草本调肤”相关内容互动率极高，但尚无领导品牌占据心智。
内容风口趋势： “中式美学”、“气血感” 站内热度爆发，华流才是顶流。
基于此，我们初筛出“光泽素颜肌”、“新中式养生”等潜力人群。
但预算有限，不能贪多。我们进一步用 “小红星进店人群” 作为种子包，通过灵犀的 “向量相似度” 进行精准验证，发现：
品牌核心人群与养肤尝新族相似度最高。
与传统美白功效人群的相似度反而降低。
“健康气血美白”、“中式内调” 等跨品类人群潜力巨大。
最终，我们大胆假设，并用 “用户ID重合” 验证，搭建了 “大白泥机会人群反漏斗”：
核心人群： 佰草集品牌忠诚用户。
兴趣人群： 养肤人群（如熬夜党、敏感肌）。
潜力人群： 中式养白人群（新中式养生、健康气血美白）。
第二步：理解人 & 创意阐述 - 千人千面的精细化沟通
我们为不同人群定制了专属沟通策略，将产品卖点升维为 “养出有气血感的中国白”。
对核心「护肤党」： 讲清 【功效买点】——“15分钟改善暗沉，28天淡斑嫩白”，是“老祖宗的美白秘籍”。
对兴趣「场景党」： 突出 【场景买点】——“熬夜急救暗沉”、“妆前匀净肤色”。
对潜力「文化认同党」： 共鸣 【文化买点】——“古法新方，外清浊内养白”，养成白里透红的好气色。
精细化运营实时调整实时洞察 三轮优化
千人前面沟通，基于灵犀洞察，以投待测精细化匹配不同圈层的「人群x买点内容」沟通投放策略
灵犀诊断，探索TI人群占比和外溢转化心智弱的根本原因
内容&投放精准调优，契合大促节点全链路迭代促转化
执行中，我们通过灵犀发现用户自发用大白泥做 “三明治护肤”。我们立刻顺势而为，追加投放，将产品从 “单一爆品” 成功推向 “矩阵解题”，这再次证明了顺应“人”的趋势，才是最好的策略。
三、结果与影响：小预算撬动亿级生意
人群资产倍增： 品牌目标人群渗透实现 7倍增长。
搜索量与口碑齐飞： 天猫搜索量大幅提升，并荣登天猫涂抹面膜3大榜单，NSR（净推荐值）突破历史新高。
生意结果说话： 小红书种草金额和全渠道GMV同比去年618均获得大幅增长，成功将大白泥打造成 亿级销售额大单品，并带动了全品线的增长。
在红海赛道中，要善于通过趋势洞察找到蓝海人群。 我们不与猛药美白正面交锋，而是借“中式养白”的东风，开辟了新战场。
小红书不仅是营销阵地，更是真实的消费者趋势洞察阵地。 过去我们以产品优势先行，但这次成功的关键在于，我们从平台上的UGC中洞察到了用户未被满足的“情绪价值”和“文化认同”。
投放优化不仅是调整出价，更是实时洞察、顺风而行。 我们根据数据快速调优人群和内容，并抓住了“三明治护肤”这样的用户自发行为，实现了流量和生意的最大化。
这个案例证明，即使预算有限、赛道内卷，只要用对方法，找到那批“对的人”，并为她们提供“对的内容”，任何一个品牌都有机会焕发新生，种出自己的亿级大爆品。
