消费者需求两方面

1.负向驱动，就是已有的东西用起来特别不爽的体验。

2.正向驱动，就是希望拥有的东西看起来用的特别爽的幻想体验。

这里面的负向驱动，其实就是痛点。那么如何准确洞察消费者的痛点呢?只是换位思考，从消费者的视角看有哪些使用的不便、吐槽的槽点，就可以了吗?当然不可以!它是一种操作路径，但不是一个按照逻辑解决问题的方法。

做消费者分层

把消费者分成不同的群体，根据不同的群体特性来梳理让他们焦虑的部分，相对就会容易和准确得多。

举个例子:

1.手机市场方面，站在大街上一看，全都是卖拍照功能的手机广告。自拍的时候不够美，夜间拍照的时候不清晰，这才是痛点。

2.部分用户觉得手机里存了太多秘密了，总担心男朋友女朋友突然查岗，所以某手机推出一个内置安全加密芯片的超级安全手机，又能满足这部分用户的痛点。

聚焦消费场景

消费者在什么时间、什么地点使用你的产品和服务，也是在洞察痛点时必须要考虑的一个因素。

举个例子:

1.曾经锤子手机的发布会，很多人愿意看，因为他能把产品功能点和具体的消费场景结合起来，讲痛点。

2.你帮爸妈设置手机，打电话远程遥控，根本不灵，如果有一个手机间的远程操作系统，分分钟搞定。当他把这些具体的痛点场景还原给你看的时候，你会有代入感，比那种只是跑分、告诉你参数的广告陈述方式要生动有说服力的多。

看消费惯性

消费惯性就是消费者的使用习惯和消费习惯。

举个例子:

1.我们在手机屏幕上打字，大部分人都用大拇指，手大的人非常容易误按旁边的按钮。你不能要求消费者改变他的使用习惯，说你可以用小拇指来打字。你解决这个痛点的方案是，把屏幕变大。所以有段时间手机的屏幕越变越大。

2.还有一些用户就是不喜欢打字，或者说不会用拼音打字，比如家里的长辈。还不如老老实实就教会他们如何用微信跟你视频，更能解决你们沟通的需求。

消费成本

1.显性的，我消费这个产品付出的直接经济成本。

2.隐性的，我消费这个产品需要付出的选择成本、交通成本、保有成本等综合消费成本。

举个例子:

你去一家餐馆消费，吃饭本身不贵，但是每次找停车位半小时，排队半小时，最后吃完饭了你想开个发票，还告诉你当天开不了，需要下个月拿着小票来补开。那这顿饭的时间成本、综合成本就高了。成本是消费者痛点里非常敏感的变量。

降低成本，永远是让消费者痛点变成买点非常有效的一个办法。只需要注意我们这里所说的成本，包含所有的消费成本在里面。你优化了就餐等位的流程，让人不等位，比一个菜降两块钱有时候要有用的多。