得渠道者得天下，过去如此，现在亦然！
渠道是品牌达成营销目标，承载各个环节推动力量的总和，是一个利益共同体。
本文分以下板块内容，将通过五篇文章，完成整体写作。
1、 渠道破局规划
2、 渠道进攻策略
2.1 战略任务
2.2 进入次序
2.3 兵力法则
3、 渠道开发机制
3.1 触达
3.2 圈地
3.3 铺面
3.4 下沉
4、 渠道共同体打造
4.1 利益共同体
4.2 事业共同体
5、 招商大会策略
5.1 1树、1建、全触、快聚、快回
5.2 五个一工程
5.3 「起-铺-定-延」四大步骤
6、渠道营销策略
6.1 百、千、万工程
6.2 3会、2销、1终端
6.3 方案、服务、咨询三管齐下
下文来聊一聊渠道共同体打造。
— 01 —
渠道合作，首先是一个利益共同体。
渠道的本质是资源的分配，是基于资源分配建立强有力的利益链条业务合作模型。
所以渠道合作，要做好利益结构的设计和分配，做严格的管理和奖惩，完成对营销组织的驱动和控制。
要做好利益共同体，必须要完成五大说清，即：
五大说清中，包含这三大关键问题：
- 渠道为什么要和你合作
- 渠道合作有什么好处
- 渠道如何与你合作
回答了这三大关键问题，就搭建起了利益共同体的整体框架，下面以欧赛斯服务客户案例做一下说明。
1、市场前景
2、品牌优势
3、产品特色
4、商业模式
5、合作模式
— 02 —
渠道合作，其次是一个事业共同体。
因为她涉及愿景的追随和信赖、政治的动员及引领。
什么是领导力？
领导人就是聚拢一大批资源向着一个方向共同努力的能力。
渠道合作不仅是要在利益上领导经销商，还需要在战略方向上指导经销商，行业知识上引领经销商，在经营管理上赋能经销商，在价值观上聚拢经销商，一起为了一个事业而奋斗，事业做成了，大家也能一起分享成果，就与经销商一起形成了事业共同体。
以上每多一层，就与经销商之间多了一层链接，就强化了一层关系；经销商要离开这个事业共同体，不是斩断一条线，而是要斩断n多条线，这样就让大家离不开这个事业共同体。
事业共同体的本质是：硬利益、强事业、软关系、强认同。
硬利益
硬利益就是前文所述的利益共同体，就是双方合作的商业模式及合作机制，不再赘述。
强事业
建立强事业关系，其中有一层最重要的是大家一起做生意。
帮助你的客户做生意！
帮助客户做生意的本质是“帮助客户服务好他的客户”。
帮助你客户做生意中，包含了帮助客户开发产品，帮助客户做营销推广，与客户一起建立行业知识共同体，给客户提供管理咨询，帮助客户提升生意上的经营水平。
渠道关系，一定要建立“咨询思维”，厂家不仅是舵主，同时也给分舵提供咨询服务，才能获得利润，机器制造出来的东西都不值钱，只有人的咨询和服务才更值钱。
软关系
软关系方面需要通过马斯洛需求层次理论将经销商的需求层次进行分级，一一推出相关的政策建立链接。
- 最基层的利益需求：厂家对应的是销量、利润、返利、培训、广告促销支持、物料支持、畅销品支持、人员支持、终端进场陈列支持。
- 其次的安全需求：厂家对应的是合同、明确的销售区域、明确的合作期限、合理的指标、授信、保证货源供应、防窜货和控价、线上线下价格统一。
- 再次的情感需求：厂家对应的是良好的厂商关系、经销商奖励、参观工厂、经销商会议。
- 上层的尊重需求：厂家对应的是良好的厂商关系、经销商奖励、参观工厂、经销商会议。
- 顶层的自我实现需求：参加顾问委员会、参加事业共同体联盟，参与到事业共同体的运营。
强认同
强认同，是与经销商建立认知共同体及文化共同体。
包含着使命愿景的认同、价值观的认同、文化的认同。
将经销商不再只看做“客户”，而是看做与品牌商一起发展的“财富共同体”成员,一起为事业的财富价值而努力，将价值理念、文化、经营管理机制也导入到经销商体系之中，以内部管理的机制去管理经销商体系，将经销商内化为企业文化家族中的一员。
强认同，要与经销商一起，建立三大共同体。
1、认知共同体
你们这群人，是行业中认知最深刻的一群。
认知是个人及企业竞争力的第一要素！
张一鸣说：“你对一件事情的理解，就是你的竞争力；你对一件事情的认知越深刻、越有竞争力“，这句话的背后是指你对一件事的理解，决定了你的思考，你的思考决定了你的战略，你的战略决定了你的路线、方针、政策，也决定了你的组织、绩效、流程。
2、经营共同体
你们这群人，是行业中经营能力最强的一群。
所谓经营能力，是深度把握行业本质，每一动作都紧扣行业本质，招招见血，招招不离本质！
传给给经销商企业经营的知识，教经销商如何做生意，教经销商如何做管理，教经销商如何做营销，与经销商一起深度分析行业规律、把握行业规律，经营上最终拼的是这一批人行业理解深度超过另一批人，这批人就会成功。
3、文化共同体
任正非说：所有的生意终将死亡，唯有文化生生不息。
文化背后是理念、是价值观、是思维方式，是认识世界的方式，是一套哲学体系。
如志邦家居专门成立了“德鲁克书房”，将《管理的实践》、《卓有成效的管理者》、《为成果而管理》、《创新与企业家精神》等德鲁克的理念、思想、精神、文化融入到企业的管理之中，也融入到经销商体系之中，志邦旗下一批用德鲁克思想武装起来的经销商，与其他品牌不是德鲁克思想武装起来的经销商，自然就不在一个水平层次上了。
