得渠道者得天下，过去如此，现在亦然！

渠道是品牌达成营销目标，承载各个环节推动力量的总和，是一个利益共同体。

本文分以下板块内容，将通过五篇文章，完成整体写作。

1、 渠道破局规划

2、 渠道进攻策略

2.1 战略任务

2.2 进入次序

2.3 兵力法则

3、 渠道开发机制

3.1 触达

3.2 圈地

3.3 铺面

3.4 下沉

4、 渠道共同体打造

4.1 利益共同体

4.2 事业共同体

5、 招商大会策略

5.1 1树、1建、全触、快聚、快回

5.2 五个一工程

5.3 「起-铺-定-延」四大步骤

6、渠道营销策略

6.1 百、千、万工程

6.2 3会、2销、1终端

6.3 方案、服务、咨询三管齐下

下文来聊一聊招商大会策略。

— 01 —

1树、1建、全触、快聚、快回

招商招天下。

招商大会招的是生意机会、赚钱机会及事业机会。

招商大会是前期的品牌战略、货盘规划、价盘规划、营销规划的一个集中性落地和呈现。

要做好招商大会，要做到1树、1建、全触、快聚、快回这五大点。

1树

招商大会首先要树立一面旗帜。

这个旗帜本质上就是生意的战略机会，这个战略机会以封杀品类，或者封杀特性的品牌增长机会形式出现，需要将这面大旗树立起来。

如御鲜坊的中国深远海高经济价值海产新品类“深海野游大黄鱼”的创新机会。

酒店预制菜领域易太“畅销菜”战略的超越成长机会。

如欧赛斯为助农米业打造的“天下好米 1+1百亿商机”的战略机会。

2建

招商大会首先要建立一个利益共同体。

其次要建立一个事业共同体。

事业共同体及利益共同体的整体政策要策划出来，在招商大会现场做发布，做广泛地宣贯。

如欧赛斯为某一PVC地板品牌做的利益共同体策划。

全触

全面触达所有潜在经销商。

招商大会的目的是招商回款，但又远不止招商回款，招商大会的目的是对品牌在行业中所有潜在的经销商做一个统一的广泛触达，将能动员的所有资源都动员起来。

为什么要做统一的广泛触达？

原因很简单：任何行业的经销商数量都是有限的，优秀的经销商数量更加有限，招商大会就是触达全部这些资源的最好载体。

任何经销商的最终签约，都不是一次触达就能完成的，所以更不能放过招商这次最佳的触达机会。

欧赛斯协助青岛国信完成的“踏浪启航”深海夜游大黄鱼招商大会，现场签约超1亿元，与招商大会广泛触达了1000家以上经销商直接相关。

快聚

快速聚拢最核心的经销商及最核心经销商中最优秀的销售资源。

任何一个行业中最优秀的经销商是一个稀缺资源。

一个行业如果有2000家经销商，其中最优秀的大商往往只有200家，而这200家中最优秀的销售可能只有1000人。

这200家、这1000人掌握了行业的核心资源，就是品牌商要重点聚拢及快速聚拢的对象。

这些重点资源，就需要点对点地重点开发、重点跟进、反复沟通，晓之以利、动之以势、聚之以机、捆以之情。

快回

招商大会需要回款、回款、再回款。

功夫在诗外，回款在招商大会之前就已经订好了，大会做的是回款的溢出。

招商大会之前，经销商完成广泛触达，一旦触达启动，经销商的漏斗筛选机制就启动了，从触达->资料->样品-> 政策说明->合作意向->订货意向->确定订单，在客户来到招商大会之前，与客户的沟通工作，就在销售漏斗的滑滑梯上往下进展了7步了。

经销商入住酒店后，还需要做房间拜访，这是第8步。

以上8步做完，经销商大会现场就是仪式感及增强信心的过程，大会开始前，全国营销总监对谁会订、订多少，各区域订多少，总量订多少，其实心里都七七八八。

欧赛斯协助易太发布“畅销中国、全域突破”品牌战略发布会当月销售业绩蹿升到细分行业第一名。

— 02 —

「起-铺-定-延」四大步骤

开好一次招商大会，策划是关键。

要做好招商大会策划，要做好「起-铺-定-延」四个关键步骤。

① 起：定大略、起大势。

定大略就是定下大的谋略与规划，起大势就是于万仞之上推千钧之石。

孙子兵法中说“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。 故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”

欧赛斯兰州牛肉面项目组给蘭啵旺的定的“大势之年·蘭啵旺 - 一二三四百千万，中国拉面蘭啵旺”就是定大略、起大势的一锤定音的动作。

② 铺：先预热、铺大面。

招商会议本身不是招商会议的目的。

招商会议对价值链上下游资源的深层次动员才是目的。通过招商会议这个载体，充分地对渠道资源、销售团队、合作伙伴进行深层次地动员。

招商会议做为品牌对行业的第一轮心智植入才是目的。通过招商会议这个场合把品牌锋利的信息在行业中尽可能大地广泛传播、广而告之，行业第一轮心智印记通常就会成为品牌最终的行业心智印记。

招商会议对内部业务团队的深度培训及练兵才是目的。通过招商会议这个载体把品牌的核心价值信息，产品卖点信息对内进行充分宣贯，建立内部的认知共识及品牌信仰，并学会品牌及产品的正确推进方式。

欧赛斯帮陇萃堂蘭啵旺兰州牛肉面的春糖招商会议做了三轮预热及铺面规划：

• 第一轮：打造招商工具包——春糖方案前先和客户沟通一轮。
• 第二轮：新媒体平台预热——蘭啵旺产品前期进场盛况+品牌&产品升级，与客户沟通第二轮。
• 第三轮：行业网站及垂直网站预热——深度解析品牌及产品，与客户沟通第三。

在招商会议之前，品牌还养在深闺；招商会议之后，品牌就出入厅堂。不！出入厅堂还不够，要站在聚光灯之下。

③ 定：一锤定音、一举定势。

招商会议现场要够靓、够先锋、够新锐，一眼入脑、一次难忘、不胫而走。

一条蘭啵旺视频

一个蘭啵旺手势

一句蘭啵旺口号

一个蘭啵旺舞蹈

一系列全新产品

一个独特的产品USP

一大内容传播大创意：真真真

④ 延：带全年、延话题

招商会议办完，话题才刚刚开始，全年营销才刚刚开始。

招商会议现场创造足够多的商机，签约更多的经销商。

会后要打开全年营销大门，带出全年配合经销商出货的营销战役，把货流转给经销商之后，要帮助经销商出货，形成循环，通过全年度的整合营销帮助经销商不断地强化循环，把合作关系做实，把生意做透。