01 

如何寻找痛点?

几乎人人都知道痛点，痛点的本质是恐惧,越恐惧越会痛,越痛越要花钱弥补。痛点需要满足以下条件：

• 够真实

遇到早高峰,你家离地铁站步行要两公里，马上就要迟到的你,是否焦虑万分。

产品：共享单车出现了,解决了最后一公里的问题

• 够日常

又想吃零食看剧,又怕变胖变丑,内心无比挣扎。

产品：无糖巧克力,低盐零食

• 够高频

生完孩子身材走样、皮肤变黑、脱发不自信、不愿意出门,也不愿意拍照和聚会,你内心很痛很痛。

产品：月子中心产后修复

关于痛点的误区

不是所有需求点都是痛点,要够痛才行,日常生活离不开手机,所以手机是痛点,而美颜相机不是。

人性大于品牌逻辑,痛点在需求点里排在第一位。痛点是人类的恐惧,所以医疗和教育一直很火爆,因为触及到底层的恐惧。

02

如何制造痒点?

痒点是挠到就痒,挠不到就不痒,让你心里痒的是美好的生活方式,是虚拟的自我。

痒点制造的几个维度：

• 生活方式

董洁的直播间、章小蕙的直播间,你看到就想象自己拥有的样子"她们卖的就是一种生活方式,满足女孩子们美美的幻想"。

• 高品质

给你一个五星级的家,是对高品质的追求房子谁都需要，而五星级的家是对高品质的追求,是对用户内心的精准把握。

• 荣誉感

专业篮球鞋很贵,但是你会成为全场焦点,得到同学的拥护，花再高价钱也值得,多少钱也买不到内心的荣誉。

痒点描绘的是美好的画面

目标是提高溢价，消费者的感受是：虽然高价，但是不买不行。

痛点+爽点=高频+高销量

痛点+痒点=高价+高销量

爽点+痒点=就是空谈

03

如何设计爽点?

爽的特点短暂且激烈，是被刺激的即时满足,也是多巴胺的满足。

爽点设计的几个维度:

• 即时满足

商场活动大促,满300减100,满200减50,平时不舍得买的衣服凑单买,爽不爽。

• 高效

一人一屋一狗,下班回家,打开冰箱拿出预制菜,10分钟就吃上,爽不爽。

• 短暂激烈

吃麻辣火锅时,来一瓶冰镇饮料,快乐马上就来了,爽不爽。

总结

价格:痒点>痛点>爽点

竞争:爽点>痛点>痒点

满足感:痛点>爽点>痒点