不卖产品，卖用户需求，用户需求才是一切生意的根源。用户需求主要就三点：痛点、痒点、爽点。
- 寻找痛点：够真实 够日常 够高频
- 制造痒点：生活方式 高品质 荣誉感
- 设计爽点：即时满足 高效 短暂 激烈
如何寻找痛点?
所谓痛点，顾名思义就是用户害怕、恐惧的点。越恐惧越会痛，越痛越要花钱弥补。比如，怕老、怕死、怕穷、怕孤独，这是痛点。怕上火是痛点；困了累了怕没精神，也是痛点。
痛点需要满足以下条件：
- 够真实遇到早高峰，你家离地铁站步行要两公里，马上就要迟到的你，是否焦虑万分？产品：共享单车出现了，解决了最后一公里的问题。
- 够日常又想吃零食看剧，又怕变胖变丑，内心无比挣扎。产品：无糖巧克力，低盐零食。
- 够高频生完孩子身材走样、皮肤变黑、脱发，不自信、不愿意出门、也不愿意拍照和聚会，你内心很痛苦。产品：月子中心、产后修复。
关于痛点的误区：
不是所有需求点都是痛点，要够痛才行，日常生活离不开手机，所以手机是痛点，而美颜相机不是。人性大于品牌逻辑，痛点在需求点里排在第一位。痛点是人类的恐惧，所以医疗和教育一直很火爆，因为触及到底层的恐惧。
如何制造痒点?
痒点是挠到就痒，挠不到就不痒。让你心里痒的是美好的生活方式，是虚拟的自我，是在痛点基础上的增值服务。比如，同样的产品，你的颜值更好；同样的产品，你品牌有更好的溢价；同样的产品，你能满足用户的面子；同样的产品，你在卖一种生活方式。痒点，更多的是一种情绪层面的价值。
痒点制造的几个维度：
- 生活方式董洁的直播间、章小蕙的直播间，你看到就想象自己拥有的样子“她们卖的就是一种生活方式，满足女孩子们美美的幻想”。
- 高品质给你一个五星级的家，是对高品质的追求，房子谁都需要，而五星级的家是对高品质的追求，是对用户内心的精准把握。
- 荣誉感专业篮球很贵，但是你会成为全场焦点，得到同学的拥护，花再高价钱也值得，多少钱也买不到内心的荣誉。
痒点描绘的是美好的画面，目标是提高溢价，消费者的感受是虽然高价，但是不买不行。
痛点+爽点=高频+高销量
痛点+痒点=高价+高销量
爽点+痒点=就是空谈
如何设计爽点?
所谓爽点，就是即时性的爽感和快感，是兴奋型需求。爽的特点短暂且激烈，是被刺激的即时满足，也是多巴胺的满足。
比如：我饿了就在美团点餐，这是痛点；发现一家我很喜欢的湘菜而且价格不贵，这是痒点；然后我立即点单，不到二十分钟，餐就送到了，这是爽点；你在直播间买产品，三秒抢一元秒杀，你抢到了很开心，这是爽点。
爽点设计的几个维度：
- 即时满足商场活动大促，满300减100，满200减50，平时不舍得买的衣服凑单买，爽不爽。
- 高效一人一屋一狗，下班回家，打开冰箱拿出预制菜，10分钟就吃上，爽不爽。
- 短暂激烈吃麻辣火锅时，来一瓶冰镇饮料，快乐马上就来了，爽不爽。
总结
痛点是产品营销的根，痛点缺失，一切价值都不存在；痒点缺失，产品的附属价值变少，会影响用户感受；而爽点是加分项，切忌为了制造惊喜而去忘了本质！
- 价格：痒点>痛点>爽点
- 竞争：爽点>痛点>痒点
- 满足感：痛点>爽点>痒点
