如何提升销售额？有一个经典的公式：销售额=流量x转化率x客单价。提升其中的任何一项，即有可能提升销售额。这个公式揭示了销售增长的核心变量，但它没有体现复购，区分新客和老客。因此，我们需要进一步拆解：销售额=新客销售额+老客销售额。

一、新客增长：获得第一次购买

新客，是指：过去没有购买过品牌产品的消费者。新客增长的核心：扩大消费者规模，并推动首次购买。因此，公式：新客销售额=新客流量×新客转化率×首购客单价。

1. 新客流量

代表：进入品牌购买路径的首次消费者规模。来源包括但不限于：广告曝光、内容种草、搜索访问、电商流量、线下客流……

2. 新客转化率

代表：新消费者最终购买的比例。影响因素包括但不限于：产品价值、品牌信任、价格策略、购买便利……

3. 首购客单价

代表：消费者第一次购买产生的金额。比如：通过家庭装、组合装等提升消费者首次购买金额。

二、老客增长：经营消费者生命周期价值

老客，是指：已经购买过品牌产品的消费者。对于快消品来说：长期增长的关键，不只是第一次获得消费者，而是让消费者持续不断地购买。因此：老客经营的核心，是提升复购价值。不过，老客不是一个整体。根据客户生命周期状态，需要进一步拆分为：活跃老客+可激活老客+流失老客。

1. 活跃老客

定义：在正常购买周期内持续购买品牌的消费者。例如：家庭每月固定购买某牛奶品牌。经营目标：保持复购，提高购买频次。公式：活跃老客销售额=活跃老客数量×复购率×复购客单价×购买频次。需要注意：复购率不是100%。即使活跃用户，也可能因为需求变化、购买周期调整等原因暂时不购买。

2. 可激活老客

定义：曾经购买过品牌，但当前购买频率下降，可以通过运营刺激再次购买的消费者。例如：过去每月购买牛奶，近期两个月没有购买。经营目标：提升复购率，增加购买频次。公式：可激活老客销售额=可激活老客数量×激活率×复购客单价×购买频次。

3. 流失老客

定义：曾经购买过品牌，但超过正常消费周期长期未购买的消费者。经营目标：恢复用户关系，重新产生购买。公式：流失老客销售额=流失老客数量×召回率×复购客单价×购买频次。

三、如何判断新客和老客？

以一次广告投放1000万流量为例，我们应该如何判断哪些是新客，哪些是老客？

我们需要通过：
会员系统、电商账号、小程序数据、历史购买记录等进行识别。

例如：
牛奶品牌投放广告：触达人群1000万人。
其中，新客触达人群，过去没有购买记录：800万人。
进入：新客转化体系。
老客触达人群，过去购买过品牌：200万人。
进一步拆分：活跃老客；可激活老客；流失老客。
进入：老客运营体系。


总结一下

短期增长依靠：获取更多新消费者（流量）。
长期增长依靠：提升消费者生命周期价值（复购）。
销售额=流量x转化率x客单价。

需要升级：
销售额=新客销售额+老客销售额。

展开：

新客销售额=新客流量×新客转化率×首购客单价。

老客销售额=活跃老客销售额（活跃老客数量×复购率×复购客单价×购买频次）+可激活老客销售额（可激活老客数量×激活率×复购客单价×购买频次）+流失老客销售额（流失老客数量×召回率×复购客单价×购买频次）。