品牌方：立高 代理商：华与华
一个蓝条纹，开创一个 B2B 大品牌。
B2B 企业怎么做品牌？华与华有不少 B2B 业务的客户，在服务 B2B 企业的过程中，我们发现这类企业通常有以下难题：
五大问题一次解决！下面，我们用立高案例，为您讲述华与华如何帮这些“幕后英雄”成为台前明星。
- （1）B2B 企业最大的痛点在于，如何实现品牌露出，让人注意到自己的品牌，不要默默的做幕后英雄？
- （2）课题的难点在于，B2B 怎么实现高频次的品牌露出，如何引起客户对品牌的强烈注意？
- （3）B2B 企业在发展的过程中，往往会收购其他企业，并购不同品牌。它们有自己的定位和客群，如何实现品牌的整合，进而实现并购后的企业战略、企业文化的整合？
- （4）B2B 的生意模式到底是怎样的？B2B 品牌的营销又该怎么做？
- （5）行业展会是 B2B 企业传播推广的最佳平台，科学的展会营销该怎么做？
项目背景：B2B 企业发展中的难题
立高是中国烘焙原辅料供应商，以自主研发中国第一支国产奶油品牌——立高牌奶油为开端，历经20年的发展，逐步拓展到果溶、果馅、巧克力等用于生日蛋糕和西点制作的全品类业务。
2015年，立高与奥昆、美煌（昊道）两家公司，战略组成立高食品股份有限公司，形成了集烘焙原辅料、冷冻半成品、烘焙酱料于一体的烘焙行业全产业链供应商。
通俗地讲，就是如果你开一间烘焙店，找立高，所有原料都一站式解决了。
△ 2015年，立高食品&奥昆食品战略合作庆典活动现场
也许中国有一半以上的烘焙店在用立高的产品，但少有人知道立高。战略并购后，3家公司、6大业务、20多个品牌各自为营，耗费了巨大的营销成本。
立高生产的产品是烘焙原辅料，而烘焙店需要的不仅仅是原料。
通过学习客户的业务，理解客户的业务，我们将立高项目分解为以下6个课题，逐一攻破！
01
战略花边，提高品牌露出
一切传播都是符号的编码和解码，超级符号方法就是用效率最高的符号来编码。 超级符号有三个层次：一是品牌超级符号，二是用超级符号系统构建和管理品牌资产；三是用超级符号方法创作一切营销传播工具。 超级符号中的战略花边，是比标识更重要的识别符号，比标识更大的品牌资产。 当一个品牌拥有了战略花边，它就可以贯穿整个产品或者整个画面，这样就能够在最远的地方被看见；当我们把这个战略花边撕碎之后，拿到任意一片，也能很快识别出这个品牌。 为提高立高品牌的露出效果和一致性，华与华为立高创意了以蓝条纹为核心的整套超级符号系统，帮助立高实现品牌的全面统一，为立高建立新的品牌资产起到决定性作用。蓝条纹的诞生
唤醒文化原力，注入品牌基因 超级符号是人们本来就记得、熟悉、喜欢的符号；是蕴藏在人类文化里的“原力”，是隐藏在人类大脑深处的集体潜意识，可以让一个全新的品牌在一夜之间成为亿万消费者的老朋友。 立高，是烘焙品牌，条纹，是烘焙业的公共文化符号，二者之间有着天然的品牌联想。
△ 文化原力：烘焙业的公共文化符号——条纹（无论国外还是在国内，在街边的面包店、咖啡店都随处可见）
同时，我们保留了立高原有标识中的“蓝色”，为立高创意了“蓝条纹”的超级符号：
蓝条纹的视觉帝王学
它所具有的视觉强制性、同一性的、重复的阵列式视觉形式，可以释放出巨大的心理和社会能量，而这就是视觉权力。 视觉冲击力 条纹在视觉上给人无限延伸的感觉，简约大方。在视觉上对空间进行拉大，给予空间膨胀的视觉冲击。 组合多样性 条纹是最基本的几何纹样。条纹之美在于它的简洁、理性、规律，以及它的秩序和可重组性。 用色如用兵 蓝色是新鲜的；蓝色是干净的；代表立高食品的品质。统一 VI，战略统一的起手式
在立高股份与奥昆、美煌（昊道）品牌关系的处理上，将蓝条纹和立高 Logo 融入奥昆 VI，可以一眼识别与立高的母子品牌关系，形成合力。
△ 统一前
△ 统一后
对于蓝条纹的战略意义，立高总裁彭裕辉先生这样讲到：
客户不需要统计每年跟立高做了多少生意，他只需要直观的感受到，蓝条纹的货没了，我的仓库都空掉了。这就是蓝条纹符号带给我们的联合力量。”
- “有了蓝条纹，我们的客户（经销商和烘焙店）会真正感受到原来这是非常厉害的一家公司，到处是他的人，到处是他的货，我的生意如果没有了这家蓝条纹的公司，连库房里都是空的。”
△ 立高食品股份有限公司总裁彭裕辉先生在公司年中会讲话
02
自媒体全面媒体化
提高品牌露出效率和频次
这里所说的自媒体，不是微博微信等互联网媒体，而是我们自己，我们的包装，我们的员工，我们的大楼，我们的车辆……把我们所有的东西变成媒体，并实行全面媒体化。 通过对蓝条纹的压倒性投入，创造蓝条纹的最大重复，提高蓝条纹在终端的露出频次，从而引起客户对立高的强烈注意，建立对立高的品牌关注度和认知。产品包装：铺满蓝条纹，占领经销商仓库
对于立高来说，经销商的仓库就是货架，产品包装就是最大的媒体。三家公司，20多个品牌，上百个产品，全部铺上蓝条纹，一眼望去，整个仓库都是立高的产品。
△ 三家公司包装同用一个蓝条纹（部分产品）
△ 统一前，风格各异，没有统一的品牌识别
△ 蓝条纹外包装箱，占满仓库
厂区应用：用蓝条纹统一企业文化
让所有的传播画面都是一个蓝条纹，所有的人记忆的都是一个蓝条纹，并拥有了一个共同的称呼：蓝条纹家的！
△ 穿上蓝条纹，就是立高人
△ 三家公司办公室同用一个蓝条纹
△ 工厂大门
△ 运输车，移动自媒体
△ 厂内道旗
△ 工厂大楼
活动应用：让蓝条纹走进生活，无处不在
在极具影响力的百家讲坛会议上，在数十所高校巡回招聘会中，在团队活动中，大面积、重复使用蓝条纹，强化消费者对立高蓝条纹的品牌认知，建立品牌资产。
△ 国外考察学习
△ 百家讲坛活动
△ 高校巡回招聘会
03
重新定义展会营销
品牌传播效率最大化
行业展会，并不只是一次普通的品牌亮相，而是 B2B 企业传播推广的最佳平台。很多企业每年都在参加展会，但是，展会过后能被记住的有多少？能被提起的又有多少？ 华与华认为：做任何一件事，一切以是否形成资产、保护资产、增值资产为标准。每一个动作，每一分投资，都要形成品牌资产。 上海国际烘焙展，是立高股份统一 VI 后的首次亮相，是展示集团综合实⼒的最佳契机。 为此，华与华为立高创意了以一条蓝条纹贯穿始终的超级展会营销方案，将会场变主场，让立高成为全场焦点。合体参展，发挥蓝条纹的视觉强制性
合体参展，用一个蓝条纹贯穿始终，发挥蓝条纹的视觉强制性。 根据巴甫洛夫的刺激反射原理：人的一切行为都是刺激反射行为，刺激信号的能量越强，行为反射越大。 往年，三家公司分别以各自为主体独立参展，一眼望去并不能直接看出这是同属于一家公司，即使有的时候三家公司紧挨着。
△ 立高、奥昆、美煌展位分布图
今年，我们将三个展位合并，并用一个蓝条纹贯穿始终，包裹整个展位，让不了解立高的人也能一眼看出这是一家公司的展位。
2019年5月，上海国际烘焙展，立高在众多展位中脱颖⽽出，成为全场焦点，着眼之处皆有蓝条纹。
△ 横穿765平方米展位，将原本分开的三个分公司展位合三为一
△ 巨型包装
△ 360度蓝条纹海洋体验
户外广告投放，建立压倒性优势
本次烘焙展，立高压倒性的投资了展馆南、北广场6块大型广告牌、E2展馆指示牌以及10万张胸牌。让立高蓝条纹遍布会场的每一角落，让所有去到现场的人，都记住立高。
△ 铺满蓝条纹，一眼就识别
△ 100米以外，也能认出立高，提高品牌的露出
△ 蓝条纹胸牌的极致应用，将展会现场变成立高主场，遍布会场的每一角落
△ 火出上海烘焙展的蓝条纹手提袋
华与华方法：广告即重复，重复即投资，重复投资，才能形成品牌资产。
从上海烘焙展再到广州烘焙展，从春季烘焙展到秋季烘焙展，立高始终坚持投资一个蓝条纹，重复投资一个蓝条纹。立高蓝条纹，是管用100年的品牌资产！
△ 一以贯之，重复投资一个蓝条纹
华杉说：“立高蓝条纹超级展位，解决的不仅仅是品牌形象的设计问题，更是企业的战略实现路径，帮助实现品牌的全面统一，为立高建立新的品牌资产起到决定性作用。”
04
超级口号，
引爆立高 B2B 战略
超级口号，就是用口语化的方法，围绕一个超级词语，用一个能说出的价值，发动消费者大规模购买和传播！ 口号就是行动，口号就是战略。确定了“一个集团品牌”的发展战略后，我们需要一句口号来引爆战略。 那么，如何用一句话让消费者替我们传呢？投资一个“立高”品牌，降低营销传播成本
合作之初，三家公司各有一句广告语：立高——美丽蛋糕，需要立高，奥昆——简便而不简单，美煌——安全酱料用美煌。 每个品牌都需要单独投入。然而资源是有限的，每个品牌很难得到足够的支持，无法形成强势品牌；资源是分散的，无法持续累积、增值品牌资产。 为此，华与华为立高制定了“单品牌的传播策略”，将资源集中投资在“立高”一个集团品牌上，建立压倒性的优势，建立品牌资产储蓄罐，三家公司共享这一成果。
设计一句话让消费者替我们传
华与华方法认为，传播的关键在于传，所有的创意在于发动如何传！不仅是我们去播，更是发动消费者替我们传。 广告语不是我说一句话给消费者听，而是设计一句话让消费者去说给别人听。 超级口号的核心是不要说清，不要说服，要说动！ 我们说，好的广告语一定要包含品牌名。传播的基本原理是”刺激反射原理“，因此我们的超级口号只用陈述句和行动句。 于是，就得到了我们的超级口号：“烘焙找立高，款款都畅销”！
「立高」是品牌名，「烘焙」是行业，「找」是直接下达购买指令，让人听了直接行动，不用思考；
「款款都畅销」是口语表达，也是烘焙店老板、经销商最关心的，这句话也是他们可以相互传播的。
法国符号学家罗兰·巴尔特在他的学术名著《符号学历险》中这样说广告：“商业动机不是被掩饰，而是被一种大得多的再现作用所倍增，因为它使读者与人类宏大主题进行沟通。”
“款款都畅销”既是立高的商业动机，也是与每个商家息息相关的生存主题。立高并没有掩饰这一目的，而是放大品牌信息与其建立关联，以此推动企业发展，并与顾客建立深厚的合作关系。
所以，这里的“款款都畅销”不只是说立高自己的原辅料产品要“款款都畅销”，更是指立高要为烘焙店提供产品开发服务和畅销产品解决方案，帮助他们做到“款款都畅销”。
05
B2B 生意模式的精髓
帮客户做 B2C
华与华的 B2B 品牌方法就是，帮助下游客户开发产品和做品牌，把原辅料供应变成“副产品”。 通过调研我们发现，当前烘焙业有两大怪现象：有品类、无品牌以及缺乏畅销品。 华与华认为：B2B 营销就是帮客户做 B2C。特别是当我们的下游企业，品牌集中度还不够高、企业规模还不够大的时候，往往缺乏品牌的营销能力。 B2B 企业就要承担这个责任，为他们提供品牌营销的咨询服务。提供由原料产品到品牌到营销的完整解决方案，为他们提供免费的增值服务。
立高精耕烘焙市场20余年，从来不是坐等烘焙店来买原辅料，而是为烘焙店提供开发产品、设计包装、策划营销方案等免费的增值服务。
在此基础上，华与华提出了“应用产品 IP 化、品牌化”的运营思路，像打造品牌一样开发产品！在帮助下游客户开发产品做服务的同时，为客户提供品牌管理服务，赋能万千烘焙店，建立他们自己的独特竞争力，实现“烘焙找立高，款款都畅销”！
至今，通过华与华产品开发的方法，先后为立高开发了“吃麻麻香”、“有芝有味美芝芝”“唇印”三大系列产品。
其中，美芝芝蛋糕系列，上市4个月，捷报频传，单店生日蛋糕日销207个，生乳卷日销4000盒，远远超出其它产品日销约100份的记录，成为今年烘焙行业悄然升起的畅销新星。
△ 美芝芝蛋糕系列海报
△ 美芝芝系列蛋糕在市场热销
△ 麻麻蛋糕系列海报
△ 麻麻系列蛋糕在市场热销
△ 唇印系列蛋糕，即将上市，敬请期待
06
广告投资，拉动增长
建立强势品牌
华与华观点：企业经营主要就是两个视角：一个是成本，一个是投资。所有的增长都是投资拉动，没有投资，就没有收获。 华杉说：“搞企业，创新驱动是根本，但投资拉动才是决定命运的关键。创新是最基本的入场券，没创新，没特色，就没有盈利的资格，只能过苦逼日子。而决定成败的，还是在关键的时候做出了关键的投资。” 比如华与华在首都国际机场的天价广告牌，为我们带来了时间的解放，把更多的时间用来为已签约客户服务。
△ 被称为“国门第一路”首都国际机场的天价广告牌
△ 2008年华与华开始在国航、东航、南航三大《航机》杂志上投广告
关于广告投放的另一个观点是：广告就是发信号，信号越贵越有效。
一是强调“压倒性投入”，二是强调广告的“仪式感”。同样一句话，你把它放在中央电视台和贴在电线杆上，虽然都到达了，但效果却有天壤之别。投资，要一战而定，先胜后战。
为此，2019年10月，立高压倒性的投放了三大航空航机杂志广告（《中国之翼》、《南方航空》、《东方航空》），继5月上海烘焙展后，又一次引起了行业的强烈关注。
广告不是费用，是投资，是品牌资产的储蓄。5月上海国际烘焙展超级展位的精彩亮相、10月航机杂志广告的强势投放，相继为立高建立了新的品牌资产储蓄。
本文总结
立高项目的成功，是华与华方法在 B2B 品牌咨询服务的再一次成功实践。 华与华为立高创意的超级符号“蓝条纹”，帮助立高食品整合了旗下3家公司，6大业务，21个品牌，实现了品牌的全面统一。 超级口号“烘焙找立高，款款都畅销”，助力立高明确了战略发展方向，并依此制定了“产品优先”的发展之路。 通过“帮助下游客户开发产品和做品牌！”独特生意模式的强化输出，配合有力的广告推广传播，为立高建立强势品牌启动决定性作用。 立高项目作为华与华方法 B2B 品牌服务的代表案例，为我们带来以下几点启发：原标题：立高：B2B 品牌怎么做？| 华与华百万创意大奖案例2
- （1）用战略花边蓝条纹，解决企业战略统一问题；
- （2）通过蓝条纹的全面媒体化，提高品牌的露出效果和效率；
- （3）通过超级展位和航机杂志，解决 B2B 企业的推广难题；
- （4）用一句超级口号，打通立高的 B2B 生意模式，引领立高产品战略；
- （5）帮助下游客户开发产品和做品牌，把原辅料供应变成“副产品”，从而实现卖原料的目的。
