今天我们来聊聊“第二名和第三名，如何打进攻战”
从商战四大类型来讲，我个人认为“进攻战”其实是最难打的，为什么呢？因为领导者具有相对的领先优势和资源优势，而打侧翼和游击的品牌其实对其战略和组织能力的要求并没有那么高，但是进攻战，对企业的战略决策、资源投入以及恒心毅力都有很高要求，所以攻擂成功并不是一件容易的事。
那进攻战又有哪些原则和要点呢？
首先，我们依然回归原著，看《商战》里是怎么说的。
进攻战有三大原则：
原则1：重点考虑领先者在市场中的优势。
原则2：要在领先者优势中找弱点，并向这一弱点发起攻击。
原则3：在尽可能狭窄的战线上发动进攻。
为了方便你的理解和记忆，接下来我依然会做一些转译，并进行案例补充。仅代表个人观点，如果你有更好的观点和案例，欢迎留言和我互动、探讨~
原则1：研究领导者因何成功
你要知道，领导者不会平白无故的成功，你要找到除了领先光环之外，顾客选择它的理由究竟是什么。
比如老板电器，它是厨电领域的领导者，促使它成功的最核心因素是什么？是它在顾客心智中占据了“大吸力”这个特性，并且这个点是顾客对油烟机品类相对最大的需求点。
所以你要理解成功的本质，不是因为它是领导者所以它成功了，而是因为它在顾客心智中占据了品类中最有价值、有最大需求的特性。
所以首先你要找到你的对手因何而成功。
原则2：找到并攻击领导者“强势中的弱势”
这里你可能会问，什么叫“强势中的弱势”？在我看来，“强势中的弱势”是决定进攻战成败的关键因素，也是这一讲当中最难的一个点，所以接下来的话你一定要仔细听。
你可以把“强势中的弱势”理解为品牌的阿喀琉斯之踵，它是领导者的立身之本、成功之源，是它无论如何都不会放弃和割舍的优势。
先给大家举一个反例，什么不是“强势中的弱势”？
记不记得上一讲，我们说到Datril企图用低价策略向泰诺发起进攻，结果失败了，当然其中有泰诺及时阻击的成分，但还有一个非常根本性的因素，就是“高价”并不是泰诺强势中的弱势，它只是个一般性弱势，是品牌可以轻易调整的部分。我顶多就是少赚点钱嘛，对不对？
那什么才是“强势中的弱势”？
这里还是跟大家举飞鹤的案例，因为它特别典型。
飞鹤过去的竞争对手不是具体的某个品牌，而是所有外资品牌，因为当时“外资奶粉”作为一个品类的子集，在顾客心智中所占据的特性就是“安全”，它的支撑点就是源自国外。
飞鹤打出“更适合中国宝宝体质”，是顺应了“一方水土养一方人”的认知，它攻击的点就是外资奶粉源自国外这个优势，它强势背后的弱势就是因为你源自国外，所以你不可能是专为中国宝宝研制的配方。
就是“奶源”这个点是外资奶粉不会放弃宣传的点，我料定了对手在这个点上毫无还击之力，这才叫“强势中的弱势”。
原则3：聚焦发力
这里会有一个常见的误区，就是很多进攻者觉得我好像好几款产品都有优势，那我到底选择哪个点去进攻呢，不如都试一试吧，市场自然会给到我答案。如果你有过这样的想法，我真的劝你及时打住，因为你可能最后攻击的不是领导者，而是你自己。
也许你会问，很多初创公司不都是通过A/B Test起来的吗？
对，初创公司可以这么做，因为顾客还不知道它是谁，竞争对手还懒得关注它；但你别忘了，你已经是距离领导者一步之遥的品牌了，你再这样做只会迎来2个结果：第一，稀释自己的心智份额；第二，让对手知道你要出什么样的牌。
所以不要在没有想好之前贸然出击，你必须要做出选择。找到一个尽量狭窄的区域，聚焦发力，你才有成功的可能。
其实初中物理学早就教过我们“聚焦”的力量：同等作用力情况下，受力面积越小，压强才会越大呀。
好，我们来总结一下，如果你是市场的第二或者第三名，你可以向领导者发起“进攻战”，抽象概括，3步就能搞定：
第一步，你要研究清楚领导者到底因何而成功；
第二步，要找到领导者“强势中的弱势”；
第三步，选择在尽量狭窄的区域聚焦发力。
你学会了吗？
下一讲我们来聊聊“4-10名品牌，如何打侧翼战”。
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