【商战系列4】小品牌如何打游击战？

这里首先跟大家厘清一下，如何判断我应该打“游击战”还是打“侧翼战”？除了品牌的市场排名可以作为参考依据外，另一个重要因素就是企业自身的资源情况。如果你粮草充沛，不愁资金，那你可以考虑打侧翼战，因为侧翼是需要追击的；但如果你本身资源有限，那建议咱们还是先从游击战开始，等到时机成熟再考虑从“游击”转“侧翼”。

那游击战有哪些原则和要点呢？

首先，我们依然回归原著，看《商战》里是怎么说的。

它说，游击战有三大原则：

原则1：找一个细分市场，要小到足以守得住。

原则2：不管你多么成功，也不要像领导者那样行动。

原则3：一旦有失败迹象，随时准备撤退。

原则1：找一个细分市场，要小到足以守得住。

打游击战的企业一定要保持低调，你要离领导者的定位和市场足够远，远到它看不见你或者觉得你想抢的蛋糕实在太小了，小到它懒得跟你争，这时候你就有机会成为小池塘里的大鱼。

常见的游击战有哪几种方式呢？

第一种，超高端定位

领导者需要获得最大的市场份额，所以通常它不会是该品类中均价最高的那个品牌，这个时候超高端品牌就有机会脱颖而出，超高价格带既能帮你吸引到顾客的关注，又不至于威胁到领导者的地位从而引起反攻。

比如高端家电品牌戴森，它进入中国的第一款明星单品是吹风机，你要知道2014年吹风机的市场均价还在200元左右，但戴森起手就卖3000元，可以说一下子打开了吹风机领域超高端的空白市场。

第二种，区域品牌

很多餐饮、连锁走的都是这个路线，专注在自己的一亩三分地，从而避免跟全国性大品牌正面硬钢。

以便利店为例，大家可能在全国范围内看到更多的是全家、7-11，但如果你去成都，你就会发现那里遍地都是红旗便利店，根本看不到全家。

所以小品牌起步期一定要思考清楚自己的源点市场，先努力做到地头蛇再去谈发展。

其他还有很多，比如聚焦于单一人群、超细分行业、特定产品线等等，这些都可以成为你思考游击战的起点。

原则2：不管你多么成功，也不要像领导者那样行动。

打游击战的企业要想成功，它需要比大公司有更精简的组织架构和更快速的决策时间。它需要你配备更多产能型员工而不是支持型员工；你的决策机制和周期也应该比大公司更灵活更短。

另外，千万不要刚有一点起色就盲目学习大公司扩充产品线，也许它能帮助你短期获利，但长期来看极有可能稀释品牌的原有心智份额。

原则3：一旦有失败迹象，随时准备撤退。

《孙子兵法》说：“先胜而后求战。”如果你发现自己在这场仗上没有胜算，就咱们就及时止损。尤其是从0-1阶段的小公司，我们在初始阶段去试验不同的商业模式、不同的赛道都是很正常的，所以当你感觉方向不对，那就及时调头，千万不要恋战。永远要记得：留得青山在，不怕没柴烧。

我们来总结一下游击战的三大原则：

原则1：找一个细分市场，要小到足以守得住。

原则2：不管你多么成功，也不要像领导者那样行动。

原则3：一旦有失败迹象，随时准备撤退。

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