提案经常失败？那是因为前期投标工作没做到位

本文来源：活动汪（公众号ID: event_wang）；作者：活动小飞侠；原标题：《提案经常失败？那是因为前期投标工作没做到位》

拿到项目执行落地权利一般分为两种，一种是甲方爸爸直接给标，取决于与客户大老板关系好坏以及甲方采购系统制定的流程等其他因素，这种情况一般只占很小一部分；另外一种就是小伙伴们都知道的投标方式，那么在投标阶段，我们拿到客户的brief后应该如何展开阶段性工作呢，重点来了！

今天就为大家归纳总结一下投标的5个重要步骤，来帮助你顺利拿标，拥有独家项目执行落地权利。

角色：项目经理

这个阶段主要角色是项目经理，拿到brief听完客户集体答疑后，第一时间组建该项目的团队成员，和团队小伙伴约时间集体讲解brief基本信息。在这之前，作为项目经理需要先快速查阅相关资料，对客户所在行业，以及项目历届信息有一个初步的了解，在brief讲解时同步输出。讲解brief时不需要全篇照着材料念，大家用眼睛看的绝对比你读的快。

这里重点提醒的是刚迈入项目经理行列的小伙伴，讲解的重点是brief里面强调的交标时间，重点策划环节，需展示的产品功能，设计调性风格等关键信息，补充讲解你所查阅的行业信息，历届信息。

设计和策划小伙伴此时是倾听和思考者，可同时提出自己的思考疑问和猜想～

角色：项目经理

作为项目领跑者，你需要将项目的研习工作按照各部门擅长的领域进行拆解。客户组需要对客户所在行业领域发展趋势、对标品牌、产品特性、客户决策链喜好等进行想方设法的摸底儿。角色：策划策划组小伙伴同样需要对项目行业背景、社会发展趋势、历届的一些环节、调性、产品的定位，对标品牌与产品的差异化等进行分析研究。

角色：设计

设计组的小伙伴需要对甲方品牌的颜色、品牌设计调性、历届项目设计元素、品牌VI等进行搜集、整理。

为了能够更好的让大家理解，我来拿vivo某款手机发布会举个例子。

客户组的小伙伴需要对vivo该款手机的市场人群定位进行分析，研究他们的喜好和感兴趣的点，摸清它的市场对标品牌，比如手机届经常比较的HUAWEI、OPPO、小米等，该款手机和其他品牌有哪些不同的地方，手机的特性是什么。这次客户的决策链是什么，有什么变化。如果已经摸清决策人，就要研究决策人的喜好什么。

此时，策划组小伙伴在此基础上可以补充去搜集思考，针对产品与对标产品的差异化优势我们如何放大，能做什么；对于定位人群的喜好我们可以做什么；按照历届发布会信息我们重要要有什么；对于决策链的喜好我们要推荐哪些方向。而设计组小伙伴在搜集品牌和产品的调性颜色上，整体的KV颜色、设计元素、舞台形式、展区调性，我们应该怎样选择。

然后各组通过对客户、对品牌、对产品的研习后，有哪些疑问可以提出，项目经理总结筛选后可以统一约一次与客户的答疑时间进行解决。

角色：项目经理

此阶段主要角色是项目经理来输出和把控。首先对于时间进度，从收到brief后到最终交标讲标，需要制定好关键时间节点，主要分为以下几个关键部分：

其次是预算部分，项目经理应该输出对于方案中应该包含的每部分预算花费的合理支出划分。大的模块包括：AV、木工搭建、视频、第三方、场租、差旅、利润、税金等等（根据breif可做增加或删减）。

角色：策划和设计

按照时间进度/预算划分参照及执行。

角色：项目经理

发起人是项目经理，按照投标周期的长短进行阶段性头脑风暴会议，建议每天定时进行。项目经理需要对行业、客户、产品属性有所了解。明确引领策划包装方向和视觉设计调性是否正确，是否符合brief要求。关键时刻给予意见决策、查漏补缺。及时说出自己的看法。

这里说明下如何让头脑风暴会变得更有效：

1）项目经理在通知大家开会前需要制定好会议内容，会议内容要责任到人；会议目的，需要达成什么样的目的；这个通知尽量在前一天发出，一是让大家提前规划好会议时间，二是每个人清楚明确的知道自己的工作和任务。

2）在开会时，主动Q每个人根据自己的材料发表自己的观点。顺序是策划、设计、最后项目经理总结。项目经理要认真听取每个人的发言，不可随意打断。在总结时提出对于每部分的意见、评价方向是否正确，说出理由。检查在会议过程中各部门是否有遗漏重点内容。

无论讨论过程中大家的意见是否达成一致，最后都要总结一下结果，以免出现结果不同步的情况。如果有待思考，需要下一次再进行头脑风暴，就需要预警大家当前时间进度。

3）会后可以适当的输出一下文字版的会议记录，让大家明确时间点、责任人、以及接下来任务。

角色：策划

策划小伙伴顾名思义，策划big idea，输出整体故事线、传播线。重点结合行业属性、品牌属性、产品特征，以及当前社会发展趋势和大众需求来给出包装方向，可以提出2-3个option在会上进行筛选。

角色：设计

设计组小伙伴根据自己对品牌和产品特性的理解输出材质、元素、颜色、搭建形式等的参考图，并说出自己对于项目的设计构思和想法。由策划和项目经理共同确认大致调性。

这里需要单独说明下策划和设计组的关系：

很多小伙伴搞不清楚策划和设计正确的工作配合方式，如果项目经理没有正确的引导，很多时候他们都是自己干自己的。这样的最后结果就会导致方案是散的，效果图和策划案不匹配。一定要明确设计方向要服务于策划方向。

所以策划的big idea要在设计出图之前明确，无论是舞台的布局还是展区的划分都要去服务于策划的内容划分。渲出来的环节图也是需要服务于策划讲方案时的逻辑。

接着拿vivo某款手机发布会举例子（内容和产品无关，仅举例使用），这个阶段，策划需要给发布会做整体的故事线包装，我们假定几个方向，option1-未来进化空间，option2-极速世界。根据方向我们选出符合品牌传递的调性方向的idea，策划给出idea下的舞台区和展区需要承载的内容区域和要表达的形式。之后设计师根据这个大的idea和所需要承载的内容区域和形式去设计画图。

策划方案部分：

策划方案是由策划组来输出，包括PPT的风格模版选取，概念包装推导、流程环节梳理、内容填充、kv概念输出、设计环节图按照顺序贴图。有的小伙伴可能对于PPT的模板要求并不高，用的PPT风格不太符合品牌调性。但恰恰相反，视觉的冲击最先占据人的第一观点，一份符合品牌调性的ppt风格模版就是诠释你的实力的开始。如果接下来你讲的内容是方案的锦上添花，那还怕不中标？

执行方案部分：

执行方案虽然作为附属部分，谁说就不可以做到亮点十足呢，除了场地的规划，其他部分不能永远照搬上一次。需要根据需求“定制化”，摸清品牌的核心目的是什么，比如品牌非常注重用户体验，那么你的执行方案要充分考虑到对于接待上如何能让来宾感受到在家的感觉，非常的周到。

可以体现在酒店住宿安排迎送宾、欢迎卡欢迎水果、步入会场的细微易辨认的指引、快速的签到服务、清晰快速找到自己的座位等等。

在推荐供应商的时候也要看客户最在意的是哪一部分内容，比如核心是屏前效果技术团队，客户是互联网行业，那么你的推荐一定是做过多场互联网活动案例的知名供应商。比如客户注重的是内容和舞美呈现形式，那么你可以将行业内知名导演放在方案里做艺术指导。

对症下药的定制化执行方案才更出彩。

报价部分：

报价部分，没什么诀窍，最重要的就是精细，不能马虎。建议做报价时一心一意，不要插播别的事情。报价完成后要统一检查是否丢项落项、检查公式是否正确、数字填写是否正确。

△ 项目投标内部时间推进表

接下来就静待佳音啦！投标的过程是检验你是否是个优秀活动人的第一步，在投标期间付出的精力、对客户的挖掘能力、头脑风暴会议中你的思考能力都是至关重要的。

对于项目经理而言，如何有效率的引领、把控、指导项目组给出正确方向，真的需要项目经理花费时间和精力在上面，记住，项目经理一定不是信息的搬运工，而是一名掌舵人。

看完这篇文章相信你的脑海中已经对日常的投标工作有了初步的了解，万事离不开实践。

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