不调研做广告：至少少卖一大半

最近，不少朋友关注公众号，有留意几家公司的广告，比如一家做压缩空气处理设备的品牌--凌宇，强调：凌宇，就是节能洁净。

比如一家做葡萄酒的东凤酒庄，重点诉求：“酿造中国人喜欢喝的高品质葡萄酒”。

比如一家做酱酒的辞典，宣传“辞典酒，有雅量，进退方寸，方见境界”。

从宣传角度分析，这些广告至少少卖一大半，以下思考希望可以帮您打开新的思考。

1、广告就是业务员

广告不只是宣传，它的角色就是销售员，也是公司最贵的销售，做的好就是超级业务，做的差就是最普通的业务员。大部分企业只是做了“广告”这个动作，多数只有曝光。比如我在内训课经常提到的这类广告：

再以凌宇（B2B企业）为例，打开网站会发现：缺乏重点信息。类似信息“节能洁净、专业解决压缩空气含水、含油问题“缺乏差异化。客户如果打开同行网站，可能也会看到同样的信息。

如果一线销售说不清楚品牌卖点、品牌优势，实际上会浪费大量的销售机会。

2、先做调研再做广告

顾客每天都会看到大量的广告，比如电梯媒体、互联网广告、网站、包装。如何在众多信息当中，让顾客认为你就是“最靓的仔”。类似东风酒庄这种宣传，实际是企业的一种愿景，顾客更需要看到你的实力、你有何不同。

如果不调研，你根本没办法知道：顾客在购买过程，关注哪些内容。不了解这些内容，所有宣传基本是企业自己的想法。

3、调研的三个关键

很多公司都有做调研，比如搜集大量行业报告、各种数据。实践发现：信息越多，越会干扰判断，企业需要有限的有用信息。有兴趣的朋友可以关注：三把斧黄金三角调研法。

一是调研顾客：深度研究顾客购买行为，尤其是核心顾客、企业的铁杆粉丝；

二是对手调研：对手不是企业认为的对手，而是从顾客角度分析，谁是最值得关注的竞争品牌、哪些产品是最值得关注的竞品。 以调研的一家中端湘菜品牌为例，不少人认为湘菜品牌最值得关注。但通过顾客调研，却发现最值得重视的是一家做海鲜的品牌（徐记海鲜）。 如果认为对手是湘菜品牌，运营的重点基本会围绕湘菜有哪些不同。如果是徐记海鲜，重点不是湘菜，而是如何和徐记关联、突出自己如何不同。

三是企业调研：企业调研最重要的一步是了解组织基因，企业在哪些领域做的最好。如果把做企业比作考试，就是找到哪些学科考得最好。 任何一家企业的经营不是在真空当中，而是在一个动态竞争环境，企业只有找到亮点、顾客最关注的点，广告才有可能成为公司的超级业务、加速销售。