十招教你准确把握消费者心理

hello，艾瑞巴蒂！今天我们又来和大家分享营销干货知识啦！今天要和大家分享的主题是《如何准确把握用户心理》，得用户者得市场，我们在营销活动中究竟如何把握用户心理呢？我们整理了十种把握用户心理的营销理论，接下来我们就一起学习一下吧！

市场红海中，产品同质化的现象越来越普遍，如何实现差异化成为产品设计者、营销者们的心头大事，而微小属性策略就是快速实现产品差异化的一种途径。

实验表明，市面上大部分矿泉水的营养价值其实相差无几，矿泉水是个不折不扣的同质产品，而农夫山泉通过口味的差异化，给其赋予了“有点甜”的微小属性，实现了差异化，同样的还有“不是所有牛奶都叫特仑苏”、“添加果肉的饮品”等。

那微小属性策略与消费者心理有什么关系呢？这就涉及到了消费者的预期心理，我们对已有事物的预期，会影响我们对它的体验和态度。

不知道大家有没有这样一种感觉：我们越是趋近某个目标，越是愿意不惜一切代价去完成它，这在心理学上就叫做目标趋近效应。通俗的来说，就是人们为了不让之前花费的巨大沉默付诸东流，而对最后需要完成的那部分，愿意付出更多的代价。

拼多多红包以90元为基点，每次转发都会趋近100元的提现标准，参与活动的用户面对马上就可以提现的红包，当然会继续参与活动。还有红包下方滚动提示已经提现成功的用户名字，也在进一步刺激着用户，激励用户不断地玩下去。

那么这个心理效应对于我们营销者有什么可以借鉴并加以利用的呢？首先，是让你的产品成为消费者实现某个重要目标的一部分，思考你的产品可以帮助消费者完成什么即将完成的目标，Ta为了这个目标还付出了什么努力。其次，把消费者追求的这个目标尽量频繁的，以可视化的方式展现出来。

很多时候，人们并不是找到了真正的答案，而是找到了自己想要的答案，这就是心理学上的认知闭合需求，简单来说，就是当人面对一个模糊或者复杂的问题时，给问题找出一个明确答案的强烈欲望。

在天猫这类平台型电商上进行购物时，你抱有明确的购物目的，内心暗含着一个做消费决策的任务，这时候就存在较高的认知闭合需求，你将不断寻找有助于你迅速决策的线索。

反观内容型电商，你是因为对对方提供的内容感兴趣才选择观看或关注，而非“我要买一个东西”，这时候的认知闭合需求就较低，使得消费者能够更加容易接收复杂的决策信息，并尝试接受新的产品。

意见参考效应其实就是人们通常所说的口碑营销，是市场上能够被有效利用的两种杠杆力量之一，即只需要较少的营销投入，就能带来成倍的营销效果。

4.1 示例：挖掘机技术哪家强，中国山东找蓝翔

提供意见参考的群体必须是目标受众的模仿群体，比如上流社会人士就是土豪的模仿群体，篮球运动员就是爱好者的模仿群体。

目标受众必须是能够相互交流、相互影响的群体，想要发挥意见参考效应的杠杆作用，目标受众之间就必须要有联系与沟通，这种意见交换越频繁，意味着你可以充分利用消费者之间的连锁反应，形成口碑传播。

从众效应也就是人们常说的从众心理，它是市场上第二种具有杠杆力量的心理效应。

5.1 示例：飞鹤奶粉，更适合中国宝宝体质

从众效应其实暗含着两层隐晦的心理认知：

• 1、我们天生相信别人，别人选的，尤其是大多数人认可的，一定是对的。
• 2、同侪压力：利用被孤立不合群的恐惧

无论你处于什么年龄段，一定都能明白这种恐惧，比如利用归属感与荣誉感来“逼迫”消费者不得不购买某种商品或进行某种行为，比如“班服你不买一件吗？”“不转不是中国人！”等。

广告通过故事引起了我们的共鸣，让我们当下有了购买的冲动和欲望，但如果广告没有及时进行转化，那么睡眠者效应就会对消费者产生影响，无法促成消费，竹篮打水一场空。

6.1 示例：台湾大众银行广告

台湾大众银行的广告片通过一群老人环岛骑摩托车实现梦想的故事，引起了消费者共鸣，赚了一波眼泪，但广告片的内容更像一支公益短片，没有品牌植入，导致了短片“叫好不叫座”的结果，没有给大众银行带来太多转化。

锚定的核心在于参照物的选择，根据参照物属性的不同，锚定可以分为两种，一种称为对照锚定，另一种称为同化锚定。什么是对照锚定？路灯的光芒让天上的星星看起来黯淡无光。什么是同化锚定？如果小丑遇到了倒霉事出了糗，我们会觉得更好笑。

7.1 示例：手机定价策略

手机定价策略展示了锚定效应的魅力，与Phone相比，多加500元就可以买到Pro版本，但Pro Plus版本却要多加2000元，我们在看Pro版本的价格时，是以Phone的价格作为参考，所以500元的差价可以接受，但在看Pro Plus的价格时，我们参考的是Phone和Pro的定价，以及两者之间的差价，这样相比，Pro的价格就完全可以接受，而且是比较划算的了，消费者也会有一种“买Pro就是占便宜”的想法。

中间项效应与锚定效应在很多方面比较相似，它们最根本的不同在于，锚定效应主要利用的是参照物之间的反差让人们的判断系统产生错觉，而中间项效应更多的是利用人们对安全感的追求。

3个品牌的咖啡，在规格、口感都相差不大的情况下，如果只有两个品牌的咖啡做对比，购买两种品牌的人数差不多。如果有三个品牌做对比，且价格差距较大的情况下，多数人会选择中间的一款。这就是中间效应。

“互惠”指的是多方都从某件事或某种行为中获得了好处，如果仅仅一方获得利益，而其他方没有，那么平等条件下，获得利益的一方会产生一定程度的负罪感。

试穿：导购员为你提供了产品详细信息，更换了好几种穿衣方案，细心介绍了它的使用方式、禁忌以及搭配，你感觉对方为你提供了很多服务与帮助，如果你不购买“良心不安”（负罪感）。

试吃：你可以提前检验是否符合你的口味，而且从导购员那里获得了收益（吃了别人的），你也应该为他人提供些帮助（要不买一个算了）。

所以，在成本允许的范围内，试吃品可以做的尽量大，配有搭配食品（如饮品），这样能够在更大程度上唤起消费者的负罪感，提高购买转化率。

心理研究表明，大部分人低估获得时的收益，而高估失去时的损失。换句话说就是：相比于获取，人们对失去带来的损失更加敏感。那么如何把损失效应与营销相结合呢？很简单，与其一味强调产品或服务能给目标群体带来什么，不如化收益为损失，告诉他们即将失去什么。

10.1 示例：招生广告

在某成人自考的机构招生广告中，没有提高参加成人高考能给你带来什么样的收益，而是把成人自考比作高考，以前错失了第一次高考的机会，那么成人自考就是第二次高考，如果错失了第二次高考，也意味着错失了第二次改变命运的机会。

以上就是我们今天分享的所有内容，希望通过这次分享，我们在之后的营销工作中，可以充分利用这些营销心理，以达到更好的营销效果，得到更多消费者的认可。

感谢聆听，安！