我要自己打自己的脸了

我之前写过一篇文章「24年，素人铺量别碰」，我当时真的觉得素人在小红书生态中已经不是最优选

但基于生态的变化和实战的真实经验，我逐渐发现，不仅要用回素人，而且要多用素人矩阵的方式来做小红书的种草营销

今年年初，我们帮朋友的一个小众护肤品牌做投放，预算真的是不多，我们硬着头皮用素人矩阵做的投放，没想到结果超所有人预期，让这个品牌成为了品类黑马。尝到甜头以后，我们用这套方式复制在多个陪跑项目，都取得了不错的成绩，所以

今天不聊那些虚头巴脑的理论，就讲讲我们踩过的坑、淌过的河，还有藏在数据背后的「土办法」

一、素人不是备选，是必选

以前我也是瞧不上素人号，不可归因，不确定性强，还会给品牌带来扣分风险，但总是会在不经意间发现，素人账号带来的各种惊喜

给某母婴品牌做测评时，花大价钱请了10万粉的育儿博主，内容精致得像广告

片，结果搜索流量占比只有 19%。反而是顺手找的几个 3000 粉素人，发的「糙汉式」笔记火了，比如有个宝妈拍自己给娃冲奶粉时，奶瓶总漏水，随手吐槽了句「有没有不呛奶的吸管杯啊」，评论区炸出一堆同款妈妈再举个真实案例，我们在帮一个油敏肌品牌做内容时，素人就写自己「烂脸期不敢乱涂，试了 XX 霜居然没刺痛」，这种带着生活碎片的内容，反而被算法推到「泛红急救」「敏感肌修复」等长尾词的前排，单月阅读28万，全靠自然流量今天小红书能有如此规模的用户量和搜索量，都是基于大量真实用户分享的真人经验，对于其他用户来说，没有什么比真人经验更值得参考的答案了
而素人就是最接近真实用户和原生内容的选择，不要指望UGC能自己扩大，自然发酵，适当用素人矩阵来做传播主力，也许会成为投放杠杆，尤其是现在有合作码的加持，素人笔记既可以归因又可以避免扣分风险，没有什么理由不做素人矩阵了

二、从0搭矩阵：3 个筛选标准，全是用钱砸出来的教训

都知道素人账号便宜好用，但是具体怎么筛，怎么选，很少有品牌能把这事想明白，我们也是慢慢在实战中摸出3个硬指标，不管这个素人账号多便宜，只要不符合以下三个硬指标绝对不选

1）垂直匹配度：别信「泛领域博主」的邪

记得给辅食品牌选号时，选到了个「育儿博主」，内容啥都发，从早教到穿搭，结果她发的辅食笔记，互动量比 2000 粉的「辅食垂类素人」低 60%。后来我们只盯「辅食制作」「手指食物」这类细分领域的素人，她们的粉丝虽然少，但全是精准的宝妈，转化率直接翻了 3 倍

2）互动健康度：评论区有没有“人话”

怎么判断？看评论区有没有“人话”。有次用新红数据查一个 3000 粉账号，点赞收藏挺高，但评论全是「好看」「支持」，没有一条具体提问，这种号大概率是刷的。真正能打的素人，收藏率至少比行业均值高 15%，评论区会有「这个适合过敏宝宝吗」「链接在哪」这种真实问题，甚至能聊出产品的新卖点

3）内容可塑性：能「说人话」比会 P 图更重要

我们踩过最大的坑，就是找了个拍照巨好看的素人，结果文案像念说明书。后来发现，宁愿选拍照普通但会唠嗑的，比如把「烟酰胺成分」说成「美白小奶瓶」，把「使用方法」变成「我每天洗完脸先拍水，再涂这个，吸收特别快」这种口语化的表达，反而让用户觉得「这就是我身边的人」

三、内容怎么写？3套土办法，比「爆款公式」更管用

别信那些花里胡哨的模板，我们就靠3招，做出了让用户主动收藏的内容：

1）标题：把自己当用户，想想你会搜啥

刚开始学别人用「干货」「攻略」，结果点击率惨不忍睹。后来发现，用户搜小红书时，都是带着具体问题来的，比如「戴口罩闷出的痘怎么消」「3 岁孩子抗拒刷牙怎么办」
举个爆文例子：我们给防晒产品写的标题「每天戴口罩，防晒到底怎么涂才不闷痘？」，比之前的「5 款防晒测评」点击率高 40%。秘诀就是：把用户的日常困扰直接搬上来，让她觉得「这篇就是给我写的」

2）正文：先「撕伤口」，再「递创可贴」

记得写过一篇关于「口罩痘」的笔记，开头就放了张素人自己烂脸的自拍（有点丑但真实），然后讲「每天摘口罩看到脸上的红印子，摸起来凹凸不平，连粉底都盖不住」，接着分步骤讲怎么清洁、怎么修复，每一步都插入产品的使用细节，比如「挤黄豆大小，点在痘痘上，轻轻拍开，不会搓泥」
最后留个钩子：「你们戴口罩遇到过啥问题？评论区聊聊，说不定有解法」这条笔记收藏率 22%，评论区 100 多条真实提问，很多用户说「原来我不是一个人」

3）视觉：素人就该有素人的样子

刚开始学大 V 搞精致封面，结果被用户吐槽「一看就是广告」。后来改成「原相机直出」：拍护肤品就怼脸拍质地，拍穿搭就拍镜子里的全身照，甚至能看到背景里的杂物反而更真实
美妆类账号用「左产品特写 + 右素颜 vs 带妆对比」的模板，色调统一但不精修，点击率比精致封面高 25%。用户后来反馈：「这种照片看着像闺蜜分享，靠谱」

四、关键词怎么挖？3 个地方比工具更准

1）评论区：用户的问题，就是最好的关键词

给家居品牌做收纳产品时，我们翻遍素人旧笔记的评论区，挖出一堆宝藏词：「租房党怎么藏路由器」「婴儿床下面怎么利用」「冰箱抽屉老是乱怎么办」这些词自带场景，转化率比「收纳技巧」高 50%

2）季节热点：跟着用户的生活节奏走

春季做防晒，别只盯着「防晒」，结合「柳絮过敏季」「春游」来写；秋季做护肤，结合「开学季」「换季干燥」。我们去年秋天推「换季维稳面霜」，借「国庆出游回来皮肤变差」的热点，写「旅游晒黑 + 温差过敏，回来靠这 3 招救回来」，搜索量周增 200%

3）自己当用户：模拟真实搜索场景

我们团队每天都会「角色扮演」开脑暴会，有人扮宝妈，有人扮学生党，有人扮职场新人，模拟他们搜小红书的场景。比如扮宝妈的同事，会搜「幼儿园水杯哪种防漏」「冬天户外玩怎么保温」这些词直接指导素人内容方向，比工具推荐的更「接地气」

五、数据迭代：3 个关键指标，帮我们少走 100 条弯路

刚开始我们也是盯着阅读量和互动量猛冲，后来发现 3 个更重要的指标

1）搜索排名：比曝光更值钱的「精准流量」

某宠物品牌发现「猫藓居家治疗」搜索量突然涨了 120%，我们赶紧让素人集中发相关内容，3 周内 15 篇笔记进了搜索页前 10，这些流量全是「正在找解决方案」的精准用户，转化率比泛流量高 3 倍

2）收藏分享率：用户愿不愿意帮你「传播」

有篇「3000 元改造出租屋」的笔记，收藏率 18%，其中 35% 的用户通过私信分享给朋友，这种能让用户觉得「有面子」「能帮到别人」的内容，就是我们的「爆款种子」，直接复制 10 篇，篇篇流量不错

3）发布时间：跟着用户的「生物钟」走

测过职场妈妈群体，早 10 点发育儿内容，互动率只有 8%，因为她们在上班；晚上 8 点发（孩子睡了），互动率涨到 14%。后来发现，素人内容的「黄金时间」其实很「生活化」：宝妈是晚上娃睡后，学生党是晚自习后，职场人是通勤路上 卡着这些时间发，效果翻倍

避坑提醒：这 2 件事千万别做，不然流量全没

1）别把账号养在同一个「窝」里

刚开始图方便，10 个账号都连公司 WiFi 发笔记，结果 3 个号被限流。后来学聪明了：用手机流量，每个账号的发布时间错开（比如 A 号 7:30 发，B 号 12:00 发，模拟真实用户上网习惯），限流率降了 70%

2）别碰「功效宣称」的红线

某保健品牌图快，让素人写「7 天瘦 10 斤」，结果账号直接被限。后来改成「我靠这 3 招，3 个月慢慢瘦了 8 斤，没反弹」，加入个人饮食和运动记录，流量恢复了，转化率反而更高，用户其实知道「快速见效」不现实，真实的「慢慢来」反而更可信

最后说点掏心窝的话，做了这么多年的小红书投放操盘手，最大的感受是：小红书的流量密码，其实藏在去精致化里。用户刷小红书，不是来看广告大片的，而是想找「和自己有相同经历的过来人」，看看他们在生活里遇到的问题，是怎么解决的

中小品牌与其砸钱买大 V 的一次性流量，不如花时间搭素人矩阵：当你有 100 个会唠嗑的素人账号，每个都在帮用户解决具体的小问题，慢慢就会形成一张信任网。这种信任带来的长尾流量，才是最值钱的

写这篇时翻了几百条聊天记录，全是和品牌、素人磨出来的经验。如果你在实操中遇到问题，欢迎留言，咱们一起唠唠

以上