史玉柱营销心得：能让人记住的广告，特点就是不停的重复

1980年18岁的史玉柱以县状元的最好成绩，考上浙江大学数学系的时候，从来没有想到1997年无力支撑的巨人大厦，成为压死巨人身上的最后一根重如金箍棒一样的稻草。

好在，我们说的不是史玉柱的故事，而是说他对于创业品牌的理解和营销心得。经过市场摸爬滚打的史玉柱，更懂中国市场与国情，这个毋容置疑。而他走的营销的每一步，好像也都是必经之路。

1989年的时候，史玉柱一个人研发了M-6401的桌面排版系统，然后在《计算机世界》（现在已经消失，当年很火的媒体）上做了1/4版广告（俗称通栏），密密麻麻的写满了文案，标题是“M-6401桌面印刷系统——历史性的突破”。

内文写了大概300多字，都是史玉柱自己写的，版也是自己排的。在报纸上打了三次通栏，两三个月卖了100多万，成为自己人生第一桶金。

1991年的时候，公司改名为巨人，推出汉卡这个产品。平面广告用的是两个整版形成的跨版，一版是一个“巨”字，另一版是“人”字，形成悬念。效果很好，一下子就建立知名度。

汉卡成本200，卖3100元，毛利润差价是2900元，在91年的时候，比现在保健品利润还高。说明，我们以后创业，尽可能做高利润的品类。

再后来是GAC电脑，这就是失败的第一个例子了。这个时候就是广告公司出场了，男子汉抱着计算机从沙漠里冲出来，在中央电视台播放之后，反响非常不好。亏了3000万，但在94年巨人卖了个5秒黄金时段，一下子集团品牌有名了。

1994年8月22日开始，进入保健品领域，脑黄金。广告语从邓小平的一句话“让一部分人先富起来”改成了“让一亿人先聪明起来”，成为最早找到超级口号的营销人。

脑黄金提出了很多理念，比如90年代美国人提出“脑的十年”，重视健脑，日本政府也列出计划，强调补脑吃DHA，俗称“脑黄金”，从鱼脑中提炼而来。

脑黄金全国爆火，成为中国保健品上的第一个重要标记。

脑黄金的成功，让史玉柱开始觉得自己可以全品类发展，手里有钱，就开始全品类扩张，犯了一个创业老板最常见的错误，一下子推出了12种保健品——吃饭香、巨人站钙等等，然后策划了三大战役，提出了一个巨人大行动，一个月投入了5000万广告费，交了学费。

1996年的时候，痛定思痛之后决定做巨不肥，这个时候公司财务一般般，启动资金只挤出了500万。以大赠送吸引肥胖者注意，然后就是打广告。大致思路是一周预热两三次平面广告，通过预选肥胖者的活动来宣传功效，广告标题——请人民作证。

文案的意思就是某年某月某日某地送出多少巨不肥，请消费者体验，有没有效果，效果好就请大家告诉大家等等。一个城市一个城市的打，到当年5月的时候，销售额到了2600万，算是扭转了局面。

但是面临新的问题。市场打开之后，后期策划没有做，不知道该干什么了。发现问题再研究的时候，市场黄金时间过去了，后来就逐渐下滑，没方案就没投入，最后就萎缩，不了了之了。

1996年开始准备做脑白金。这个时候，脑白金的研发和巨人大厦的亏损是同时并存的。97年1月之后，巨人宣布因为巨人大厦破产，而脑白金的产品刚研发出来。于是成为营销史上最重要的奇迹。

那是中国第一代的“真还传”，内容不多讲了，脑白金如何爆火有很多文字表述，但是，失败成为了史玉柱最好的营销心得，这个当仁不让。 

21、广告，是必须要试的。好广告，是改出来的。

22、试销很重要，以为它让你少犯错误，它会让公司更安全。

23、最好的策划导师就是消费者。不仅“送礼”这个概念是从老太太那聊出来的，因为消费品公司，必须要了解消费者。只有这样，这个公司的营销方向，公司方向才不会错。

24、能让人记住的广告，特点就是不停的重复。

25、广告定位要准确，投入要科学。广告定位是一个高效的爆米花机，定位准确，记忆深刻的话，你扔一个玉米粒进去，出来就很大一颗爆米花。

26、试销要去消费力高、成本低的地方去。

27、一个企业不是说产品越多越好，其实一个主打的产品，有一个特别大的产品，就够了。

28、同一个时间，我一定只管一件事，不管两件事。

29、有的人对自己花钱很抠，他对别人花钱是不抠的，于是我们在游戏中搞活动，情人节一块钱人民币一朵玫瑰，然后那天玫瑰花卖了可能有5000万。

30、定价是怎么定的呢？首先，你不能让消费者觉得贵，要让他能接受。

31、3000多种的保健品，谁能知道你的产品，这个就是关键。

32、创业最好主攻一个方向，不要搞多元化，要做就做一个产品。

33、创业之后，决策一定要民主，但之后只要不是方向性错误，就要坚定的执行。

34、老板亲手抓，对于创业公司，最大的作用是整个公司的资源、人力、财力、物力，会往哪个方向去流。

35、选人标准有两个，又红又专。红是人品好，专是专业好。

36、允许下面的人犯错误，你抓命脉，其他的地方只要不是财务问题和安全问题，它一般不会灭顶的，错误还有纠正的机会。

37、只要有团队和产品，创业摔倒也能爬起来。

38、决策失误是一个企业代价最好的成本。巨人不应该盖这个楼，你去盖了，于是这件事就把巨人给拖垮了。

39、做好一个产品要过产品关、策划关以及团队和管理关。

40、营销活动中，我们付出最高的成本是策划的成本，而不是电视、报纸的费用。