有很多商家朋友遇到一个很大的问题，就是当他们呈现自己品牌和产品卖点的时候，发现消费者根本不买账。
但是站在商家自身的角度，他会认为这个卖点很有吸引力和产品价值的，但是消费者不识货，这究竟是为什么呢？今天我们通过FAB法则，来一起解决这个问题。
FABE法则
首先我们来看这张图，消费者在购物的时候，其实他内心当中有5个潜在的问题。
第一个是“我为什么要听你讲？”，包括你今天为什么要看我这边文章呢？是因为大家可能希望更好的去解决一些视觉营销、品牌策划方面的一些问题，这是你来看我这篇文章的原因。
但是我这边文章的内容是什么，这件事情本身很重要对不对，我必须要告诉你我的内容跟你有没有关系。
其次是你们看了我的内容之后又会怎样呢？这些能不能给你带来利益呢？取决于我的内容有没有优势。
所以在这个过程中，就是它又怎样，这个时候我们要说明这个内容能带来什么样的优势，接着是能够给你带来什么样的好处，就是利益，最后你怎么去证明。
美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生给我们总结的四个点：
第一个是F，特征，是什么？
第二个是A，优势，能干什么？就是我们常说的那又怎么样。
第三个是B，利益，好处是什么？
第四个是E，演示，如何证明？
通过这样的一个链路，我们就能够更好的去展示我们产品的利益点，能够更容易地抓住消费者的注意力以及吸引他，最终促使他转化。
我举一个简单的例子，比如说有一个男生跟另外一个女生说我的优点是帅，帅在这里是一个特征，但是这个特征我们需不需要跟她去解释优势和利益呢？好像你会发现没有这个必要，为什么呢？就是因为帅这个特征是一个高认知的特征，所以他不需要去解释优势、利益，这个女生都能够感受得到。
马云曾经说过一个概念，他说长得丑的男人更容易成功，这句话引起了我们的注意，实际上他在讲一个什么样的概念？就是在讲样貌普通的一个概念，如果说有一天有个男生跟一个女生说我样貌普通，这确实是一个特征，这个女生确实能够看见，但是样貌普通它能带来的优势和利益，这个女生是没有办法感受到的。
所以这个男生可能要跟这个女生解释，说我样貌普通，所以不容易沾花惹草，那这是不是优势，那它能带来什么样的利益呢？就是你可以很安心的跟我在一起，让你有安全感。
这个就是高认知和低认知特征，我们要进行区分，如果是低认知的特征，我们就需要用到FABE法则。
这是我在网络上找的一张图，大家能够通过这里的介绍、特征了解是什么样的产品吗？其实我们第一眼看上去是很难去判断的，但是当我们认真看下，应该会觉得这是一台手机，但是它具体是哪一台手机呢？我们好像很难区分，更重要的是它的这个HD显示，这个功能对我们来说是什么东西，对我们来说有什么样的吸引力吗？坦白说我一点感觉都没有，甚至不知道它是什么。
所以当我们在介绍产品的时候，必须要知道我们展示出来的特征，是否是消费者能够理解和感知的。
钥匙扣案例
我们具体来看一个电商的案例，这是一款钥匙扣，厂家说这款钥匙扣有两个特征是他们产品最有优势的地方。
产品特征：
1、 采用IP电镀工艺
2、 手工编织手绳
但是坦白说这两个特征我不懂，我不知道大家懂不懂，下面我们就用FABE法则来尝试将它去分析一下。
第一个特征就是采用IP电镀，通过了解我们发现说这种IP电镀只有高端的产品使用的比较多，比如说手表、首饰，而且它的成本比较高，比较珍贵的，那这个时候我们去表达它的优势的时候，我们其实可以将它推理成经过IP电镀的产品更精致耐磨。
那么它又能获得什么样的利益呢？如果我们再去推的话，这个时候消费者一看就知道，用IP电镀工艺的产品更显我的品味，而且品质感更强，很耐用，这时候消费者马上能感知说为什么要去买这个用IP电镀工艺的产品，而不选择普通电镀工艺的产品，这时候他有了一个充分的理由，因为他感知到了这个产品的价值。
E就是演示，我们怎么去演示呢？比如说我们可以用放大了几倍的细节图来展示，也可以做耐磨测试之类的，你去证明这一点。
再看手工编织手绳，我们其实很多时候真的没办法理解手工究竟价值在哪里，甚至别人说劳斯莱斯是全手工打造的，我听到的感觉就是很不靠谱，为什么？因为我总是觉得手工没有机器那么精良，这是我自己的感知。
但是当我们将它去推演一下的时候，你会发现其实手工编织是有价值的，它的价值在于编织力度要比机器高，第二个是它更结实，不同意损坏，马上就跟我的个人利益进行了捆绑。
那它怎么去做演示呢？比如我们去做一些拉力测试，或者是跟密度没有那么高的绳子去进行对比等等。
我们再来看一个案例，在这里它用了深度描述，重要的事情说3遍，有细节有逻辑，但是这里还是有一些缺陷。
这里他提到了一个360°的旋转，这里有这里有这里还有，重要的事情说三遍，但是360°旋转它是一个特征，它有什么优势和价值呢？看了一下发现它也有，只是放的不明显，大家可以看到喂奶哄娃不再苦恼，似乎把事情也讲清楚了，只不过展示的时候没有展示好，那么我们尝试用FABE法则来看一看这件事情本身它做的到不到位。
“喂奶 哄娃 不再烦恼”
孩子为什么哭闹
因为看不见妈妈没有安全感
这似乎对消费者来说，如果我有这个座椅，可以让我轻松不少，因为我喂奶的时候和哄娃的时候变得很方便，不用扭过身子来，我只要在旁边距离更短的面对我的宝贝来去喂他来去哄他。
但是我们再思考一下，哄娃这件事情，孩子为什么需要我们去哄？是因为他哭闹对不对，他为什么哭闹呢？大多数情况下其实是因为看不见妈妈没有安全感，出于人的本性他最终去哭闹。
那我们再进行分析，如果360°旋转是一个特征的话，它能带来的优势是什么呢？是能够让孩子时刻看见妈妈，减少哭闹，符合刚才的推理，孩子看不见妈妈很大程度是因为安全感的问题。
那它带来什么样的利益呢？实际上是孩子更安心，自然妈妈就更舒心了。
所以用FAB法则之后，我们其实是可以找到很多逻辑上的问题的，能够找到对于消费者来说感知更强的一些信息，让他更容易被你说服和打动，这个案例也是通过FAB法则帮它重新梳理了它的卖点它的利益点。
其实在FAB法则的运用过程中，我们不一定要那么死板，如果它的特征是高认知的，其实我们没必要去说太多，当然你也可以直接来说利益，因为是高认知，关联度很强，消费者自己就会进行脑补。
但是如果我真的需要整套逻辑去把它说清楚的话，我们就要去考虑怎么去用，在这里提供给大家几种方法，你不一定一定要按照特点、优势、利益这么死板的去陈列，我甚至可以先说优势吸引大家注意力，然后告诉你为什么，因为我的特点带来的，这些根据你的产品特性，你陈述的方式去制定就可以了。
以上就是FAB法则的内容了，希望大家可以重新思考你的每一个卖点是否能够把你的利益说清楚，能够让你的消费者更同意产生购买的欲望，而且这个叙述的逻辑是否已经说清楚。
