欧赛斯百亿客户经典案例精华回顾

从本周开始，我们将开始欧赛斯年终盘点系列，包括百亿客户案例、食品行业案例、B2B行业案例、建材行业案例、新冠军行业案例、母婴行业案例、大米行业案例等，敬请期待。

欧赛斯成立十年来，协助300家企业成就行业新冠军，先后服务过20多家百亿级企业，以行业首创的“超级品牌新引擎”方法论，提供一整套战略体系和落地解决方案，帮助客户找到了商业致胜之道。

本期我们选择了部分百亿级客户，从企业诉求（市场环境）、战略机会（欧赛斯的研究和建议）、取得成果三方面，进行一一盘点回顾。因部分百亿级客户项目正在服务中，涉及商业机密不便对外发布，本期仅盘点五家：孩子王、爱玛袋鼠车、三棵树、老板电器、开工啦（众能联合）。

孩子王商业模式的本质是“经营顾客关系”，深耕单客经济，以5000平米大店模式打造强势品牌，并非以单纯销售为盈利模式。不过，母婴行业也曾有品牌试图推行大店模式，但无一成功。

孩子王该如何破局，如何解决低信任度和低粘度，维系顾客情感，洞察顾客需求，让领先的商业模式继续发挥绝对优势，是急需解决的问题。

欧赛斯为孩子王打造了“育儿顾问”服务品牌，成功对接年轻妈妈“不知道如何做妈妈”的核心痛点，以“当妈妈可以很简单”走心话语体系迅速获得消费者认可，并针对“育儿顾问”定位，助力孩子王建立了完善的育儿顾问企业内部体系。

为助力孩子王“育儿顾问”品牌的广泛出街，欧赛斯成功策划了「行业品牌战略级公关峰会」，通过第一届母婴零售行业领袖峰会“更懂你+”，和第二届母婴零售行业领袖峰会“新育儿+”，一举奠定了孩子王的行业领导地位，创造了“育儿顾问”的品牌传奇。

新品类、新品牌、新视觉，新战略，“育儿顾问”服务品牌化，是中国母婴行业的颠覆式创新定位。购买育儿顾问专属服务的黑金PLUS会员数量直线上升，ARPU值是普通会员的6倍，购物频次3.5倍，订单数3.9倍，客单价1.4倍。

电动车载儿童的安全隐患是每一位家长的核心痛点，如何解决这个隐患，让消费者产生信任感，既是所有电动车品牌的难题，也是爱玛的机会。

爱玛品牌端共识是“好骑好看”，同时品牌端面临战略升级的契机，如何把“好骑好看”的核心价值点映射到爆款新品，承载品牌升级的阶段性任务，是爱玛和欧赛斯面临的共同任务。

欧赛斯为爱玛制定了“做亲子车品类领导者”的年度战略，针对家长接送孩子上学的场景，推出新品类：亲子车，作为爱玛2020年度明星产品，带动爱玛电动车的整体销量。创造新品类，占领品类制高点，封杀亲子车“安全”特性；

找到并设计“袋鼠”这个品牌超级符号，创造了“袋鼠车”这个极具传播力且自带价值的产品名，把品类视觉化、战略视觉化；

创作“带娃就骑爱玛袋鼠车”场景战略广告语，牢牢占据亲子车的核心使用场景：“带娃”；

促成业内首个母婴品牌与电动车品牌的战略合作。

①直播发布会开门红，预约数创新高；

②策划爱玛X妈咪全知道跨界直播，2个小时销量喜人，成为当时业内首个母婴品牌与电动车品牌的战略合作案例。

中国涂料市场竞争超级激烈。立邦、多乐士已经牢牢占据了色彩，第二梯队的涂料厂商中也强手如林，如华润紫荆花、湘江涂料等。

在这个大竞争格局下，三棵树提出了“健康漆”品牌大战略。但是，涂料行业相对传统，如何把“健康漆”概念进行品牌战略落地，通过数字化引爆媒体，是三棵树当时急需解决的问题。

在欧赛斯助力下，三棵树率先在涂料行业开展了健康+Campaign营销，是全行业第一家全方位拥抱数字营销新时代的涂料企业。

诠释三棵树漆“健康+”品质，成为三棵树健康+形象最好的卡通代言人，将“健康+”植入消费者心智。

首席呼吸官-人生30条健康新标准-一桶好漆生态之旅-致匠心-晒家GO，以创意涂料+微信、涂料+漫画、涂料+事件、涂料+活动、涂料+EMOJ、涂料+H5……让传统的三棵树进行年轻化变身，无缝沟通目标客户群体，成功落地三棵树的健康+品牌战略，最大化吸引消费者注意力，占领消费者心智。

“健康+”战略成功落地，4.1亿人次以上曝光，144万人次以上点击，创造了新品6个月大卖2.2亿的品牌奇迹。

老板电器已经拥有近千万会员，但是现有的CRM系统只是单纯的客户信息存留，除售后安装，安全检测，产品演示外，几乎没有体验链接、情感链接，存在高频低价，成交即断交问题，没有最大化利用客户资产进行二次挖掘营销。

如何唤醒沉睡的千万会员资产，建立新型客户互动关系，进行客户全生命周期管理，提升客户交叉购买和复购率，是老板电器当下亟待解决的问题。

战略思想决定了企业未来发展。欧赛斯深入分析老板电器品牌资源禀赋之后，首先高屋建瓴地为其制定了客户全生命周期管理的八大指导方针，并以此为战略指导，不仅设计了全新的客户全生命周期架构，还创造了“厨房新生活管家”作为客户全生命周期创新服务，将长期、低频的客户关系，转化为中频持续服务体验+高频生活方式渗透相结合的新型客户关系，实现客户终身认可度、获客成本最低化、客户实惠利益最大化三大既定目标。

▲欧赛斯制定老板电器客户全生命周期管理「八大指导方针」

构建了以“顾客生命周期管理”为核心的新型系统，在顾客生命周期的每一个阶段实现服务产品化、沟通内容化、用户在线化、营销精准化，对会员进行有效管理和服务，建立了一种由低频到高频、由有形产品到无形服务模式。

工程设备市场规模高达7000亿，复合增长率19.4%，但品牌集中度不高，行业内尚无领导品牌。作为一家工程设备多品类租赁平台，开工啦平台能否抓住机会，主导产业秩序，领导产业升级换代，取决于资源整合、品牌塑造等战略要素协同性。

在市场研究中，欧赛斯发现，工程租赁客户更关注理性价值，而整个设备租赁行业处于创新转型期，产业互联网正为传统产业转型注入新的势能。开工啦如何传递设备行业互联网属性，实现为客户创造更高效率的承诺，是当时亟待解决的问题。

战略不能偏离自身资源和能力的基础。根据开工啦平台的资源禀赋和市场竞争格局，欧赛斯从碎片化、区域化、供需不匹配三大客户痛点出发，为开工啦制定了“优e战略”，品牌定位“一站式工程设备优e选租赁平台”，重新定义工程设备行业。

创作超级话语“开工找设备，就上开工啦”，场景驱动型广告语，直接喊话商户及客户，在场景明确的前提下不断重复，实现低成本强煽动的传播效果；

借助互联网公共认知符号，创作“优e”超级符号及声觉符号；

嫁接动物界天才工程师、人类之后的第二个优秀的天才建筑师——河狸的动物形象，创作机智、勤劳、能干的超级IP“大力”，减少沟通成本，建立视觉优势，实现用户心智占领。

新战略“优e战略”，新定位“一站式工程设备优e选租赁平台”，新形象超级IP“大力”，充分发挥了“开工啦”平台的资源禀赋优势。