1、老乡鸡：中式快餐领导品牌

十年前，老乡鸡只是合肥的一家地方餐饮品牌，原来叫做肥西老母鸡。

随着竞争升级，肥西老母鸡增长乏力。在特劳特公司建议之下：

1、确定战略对手洋快餐品牌肯德基、麦当劳；2、通过诉求干净卫生，突出放大门店数量，强化品牌安全感，收割其他中小餐饮品牌；3、集中兵力率先聚焦安徽市场，先打造区域王，随后拓展全国市场；4、基于定位、对手以及企业优势，建立与对手完全不同的战略符号体系、战略宣传体系。

营销启示：很多企业一开始都会模仿大牌企业，比如定位、宣传、视觉，单靠模仿很难建立差异化。一方面企业需要找到对手，找对不同，如何和对手建立区隔。

2、小罐茶，大师作

小罐茶是杜国楹新创的茶叶品牌，创立之初，诉求“小罐茶，大师作”，一方面通过产品形态-小罐，区隔其他竞争品牌；一方面通过突出放大八位制茶大师，突出品牌的不同。

借助广告如央视、分众、机场高铁，以及线下门店快速拓展市场，3年营收20亿。

营销启示：新品牌首先需要应对的是初认知挑战，如何说明、证明自己的不同，让顾客愿意优先尝试。

青花郎两大酱香白酒之一，算是最有代表的关联定位案例。通过关联茅台、借助大范围传播，快速抢占“酱酒第二”心智空位，快速做强品牌、做高势能。

营销启示：关联定位、老二战略的关键，一是找到战略对手，二是对手有明显的认知优势。通过关联，能快速凸显自身。如果顾客头脑对你的对手认知模糊、不清晰，这个时候最应该做的不是关联战略，而是抢先战略。

瓜子二手车是特劳特在互联网领域的代表案例，最开始突出放大“没有中间商赚差价”，随着竞争升级逐步宣传热销、领先定位，随后诉求品类领导地位。随着各大品牌纷纷发力营销，市场陷入焦灼状态，瓜子推出保卖服务。

营销启示：定位不是静止、并非一成不变，而是随着竞争环境、动态发生变化。但是很多人眼中的定位是固定、是静止，实际上忽略了最重要的战略阶段。企业更需要“该打土豪，打土豪”，更强调统一战线，就需要强调统一战线。

2016年，汉庭酒店寻求品牌升级，找到华与华公司。在华与华建议之下，找到战略定位“爱干净，住汉庭”。2016年11月，华住酒店在誓师大会宣布“干净战略”，即刻更换600家门店门头。与此同时，在产品、服务、体验等各个方面构建“干净体验”。

营销启示：爱干净住汉庭算是近些年华与华的代表案例。有效的关键前提：

1、其他经济酒店缺乏差异化宣传；
2、经济酒店适合从产品层面找差异化。

如果你的定价高于竞争品牌，并不适合强调产品，更需要突出其他内容，比如五星级酒店并不需要突出有自己的房间多干净。

2019年，‌东鹏特饮已成为小有名气的功能饮料品牌。2020年，东鹏找到华与华升级品牌。在华与华建议之下：抢占红牛放弃的困了累了，改为“累了困了，喝东鹏特饮”。身为当时老大的红牛并没有在意，而是持续宣传模糊内容“你的能量超乎你想象”。

营销启示：累了困了就像是王老吉的“怕上火”，谁率先抢占、谁持续宣传，谁就有可能在顾客心智建立清晰标签。也有老板说，红牛用过的没有必要模仿。我们认为：只要有用，只要有机会用，不管别人有没有用，都适合。

2015年，飞鹤在定位公司君智协助下，确定战略定位“更适合中国宝宝体质“，随后通过广告、线下公关、线上营销快速绑定更适合关键词。

经过多年宣传推广，一方面做大销量，另一方面做高品牌知名度。2023年10月，飞鹤放弃更适合，开始宣传“聪明宝宝喝飞鹤“。非常类似红牛已开始宣传”困了累了“，随后宣传”你的能量超乎你想象。“

营销启示：更适合确实给飞鹤带来了增长，不应过早放弃已经积累的品牌资产。尽管已经成为婴幼儿奶粉第一品牌，但整个婴幼儿奶粉行业竞争仍然激烈，比如伊利、贝因美。聪明宝宝喝飞鹤，缺乏清晰的销售理由。

一个定位、口号如果有效，只要竞争环境没有发生大变化，企业完全可以持续使用。最浪费的是缺乏焦点、频繁更换。

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