作者：纷析咨询高级咨询顾问张依侬
想在抖音赚到钱太难，2025年也还是很难，甚至更难。
底层的原因，宋老师之前这篇文章已经说了，大家不妨参考《被平台抹除的ROI》。
那么，如果要在抖音上赚钱，2025年，究竟应该怎么办。
底层逻辑，当然还是宋老师在投流课上常常讲的，要回归抖音平台的基础逻辑。要让抖音赚到钱，然后抖音才会考虑“顺便”让你赚点钱。
就是这么直白而功利。
那么，2025年谁能在抖音电商赚到钱？
可以肯定的是，那些仍在盲目追求达人带货、用破价换销量的商家，很快会被挤出牌桌。抖音电商的生态正在加速重构，抖音讨厌单一玩法的玩家。
数据显示，2024年抖音电商GMV大盘中，货架、店播、达播的占比已接近4:3:3，而货架和店播作为商家自主经营的主阵地，合计占比超7成，对商家运营能力的要求空前提高。简单讲，就是越来越难的同时，还得越来越卷。真正能活下来的玩家，需要围绕达人种草、店播转化、货架收割三个核心运营点构建闭环，才能有可能建立起自己的利润护城河。
01强化在抖音的种草，不要再押宝达人分销！
纯靠达人直播分销的模式已经走不通，ROI不行，基本很难赚钱。
白牌这么高的利润都很难靠达人分销挣钱，品牌就更困难了。蓝月亮在抖音上关联达人超3000人，达人销售占比高达82%，但狂砸4000万买流量之后，ROI打不平。不仅蓝月亮，我们偷偷问问像白象方便面这样的“现象级网红”，ROI也打不平，投得多，亏得多。
而且，所谓亏钱换吆喝也是伪命题，商家一味用低价在达人直播间收割流量会导致用户对品牌价格认知固化，后续在店播和货架端都更难有利润空间。
饮鸩止渴。
但达人直播仍是商家触达新客的核心渠道，特别是头部达人和垂类达人。他们的粉丝池受众精准，有可能帮商家完成较为快速的早期市场教育。
抖音正在传递的一个信号：达人的价值不主要是带货，而是种草。抖音不希望达人成为一个立即销货的卖场，而是希望他们回归“种草”本质。
认真做内容，而不是叫卖，会成为达人必须要面临的新功课，小杨哥们不灵了。
对于头部达人，他们的红利来自达人的直播切片授权和素材授权，他们将成为品牌在抖音上的“推广代言人”，继续放大达人的粉丝价值；而对于中小垂类达人，平台为了生态繁荣会给予他们一定的流量倾斜。
广告主对于抖音达人合作的KPI考核也需要因此重新调整。
02做好店播承接！
如果说达人是“扩音器”，店播则是商家自己的“蓄水池”。店播的核心任务是承接达播的种草流量，用高信任感实现低成本转化。
因此店播的重要性将进一步提升。
很多企业不愿意做店播，觉得麻烦，而且转化效果不佳。现在是必须要做，而且要和达人种草结合起来做，甚至用达人给直播带流量。
提升店播的ROI将成为工作的重中之重。
方法包括：
- 品牌商家，优先用商品卡测试爆品或收割目标人群，以低成本验证转化率，然后再针对性开播。
- 培养“能吆喝、懂产品、有情商”的主播，提升情绪价值，并提高人效。
- 分时段差异化运营，白天主打“理性转化”，晚间侧重“感性种草”。
- 测试达人导流效率，随时调整达人选择。
顺便说一下，达人导流的进播率在20%~30%是表现较好的。
03用货架收割长尾流量
抖音的货架电商逐渐成为商家重要的生意增长阵地。根据2023年抖音电商生态大会数据，货架电商（含商城、搜索、商品卡）GMV占比达30%，到2024年货架电商的GMV占比超过40%。
从用户行为来看，抖音日均电商搜索量超4亿次，商城用户年复购率67%，用户主动购物的习惯逐渐养成。抖音电商实现从“人找货”到“货找人”，再到“人主动找货”的升级。
对平台而言，扶持货架场景一方面是为了对抗传统货架电商平台；另一方面，直播电商渗透率接近天花板，需要借助货架电商是突破自身的增长瓶颈。
对商家而言，直播和达人依赖瞬时流量，流量波动风险大。货架电商提供长尾流量，延长商品生命周期。同时，在抖音生态內最大化的承接达人和店铺的外溢流量。
货架电商的核心载体是商品卡，底层逻辑是用商品卡吃透种草的长尾流量，同时通过搜索+推荐放大商品卡的利润。
主要玩法是“蹭流量”：
- 达人带货的商品，继续发挥达人的流量效应在，商品卡头图/标题/详情/展示达人推荐的标签信息；
- 抖音热门内容同款/同类商品，降低价格，蹭内容/评论区热门关键词，进行截流；
- 小品牌蹭大品牌，大品牌蹭长尾词覆盖细分需求；
- 搜索关键词铺热门词上前排，比做冷门词来的快，冷门词适合能批量低成本生产内容的来玩。
货架电商目前以搜索和猜你喜欢的流量为主，适合低价标品的供应链玩家薅自然流的红利。
04抖音电商利润公式
商家若想活下去，必须死死抓住三个关键：
- 达人不只收割更要种草：头部达人素材二次利用（如直播切片挂车），中小达人批量合作降低边际成本；
- 货架流量靠“蹭”：搜索关键词优化、商品卡转化率提升、商城频道活动卡位；
- 店播极致降成本：ROI算不清的直播间立刻砍掉，用商品卡测试爆品后再针对性开播。
2025年的抖音电商，注定属于那些“会算账、敢取舍、能精细化”的商家。当流量红利退去，只有把每一分钱都花在刀刃上的人，才配得上最后的胜利。
作者：纷析咨询高级咨询顾问张依侬
想在抖音赚到钱太难，2025年也还是很难，甚至更难。
底层的原因，宋老师之前这篇文章已经说了，大家不妨参考《被平台抹除的ROI》。
那么，如果要在抖音上赚钱，2025年，究竟应该怎么办。
底层逻辑，当然还是宋老师在投流课上常常讲的，要回归抖音平台的基础逻辑。要让抖音赚到钱，然后抖音才会考虑“顺便”让你赚点钱。
就是这么直白而功利。
那么，2025年谁能在抖音电商赚到钱？
可以肯定的是，那些仍在盲目追求达人带货、用破价换销量的商家，很快会被挤出牌桌。抖音电商的生态正在加速重构，抖音讨厌单一玩法的玩家。
数据显示，2024年抖音电商GMV大盘中，货架、店播、达播的占比已接近4:3:3，而货架和店播作为商家自主经营的主阵地，合计占比超7成，对商家运营能力的要求空前提高。简单讲，就是越来越难的同时，还得越来越卷。真正能活下来的玩家，需要围绕达人种草、店播转化、货架收割三个核心运营点构建闭环，才能有可能建立起自己的利润护城河。
01强化在抖音的种草，不要再押宝达人分销！
纯靠达人直播分销的模式已经走不通，ROI不行，基本很难赚钱。
白牌这么高的利润都很难靠达人分销挣钱，品牌就更困难了。蓝月亮在抖音上关联达人超3000人，达人销售占比高达82%，但狂砸4000万买流量之后，ROI打不平。不仅蓝月亮，我们偷偷问问像白象方便面这样的“现象级网红”，ROI也打不平，投得多，亏得多。
而且，所谓亏钱换吆喝也是伪命题，商家一味用低价在达人直播间收割流量会导致用户对品牌价格认知固化，后续在店播和货架端都更难有利润空间。
饮鸩止渴。
但达人直播仍是商家触达新客的核心渠道，特别是头部达人和垂类达人。他们的粉丝池受众精准，有可能帮商家完成较为快速的早期市场教育。
抖音正在传递的一个信号：达人的价值不主要是带货，而是种草。抖音不希望达人成为一个立即销货的卖场，而是希望他们回归“种草”本质。
认真做内容，而不是叫卖，会成为达人必须要面临的新功课，小杨哥们不灵了。
对于头部达人，他们的红利来自达人的直播切片授权和素材授权，他们将成为品牌在抖音上的“推广代言人”，继续放大达人的粉丝价值；而对于中小垂类达人，平台为了生态繁荣会给予他们一定的流量倾斜。
广告主对于抖音达人合作的KPI考核也需要因此重新调整。
02做好店播承接！
如果说达人是“扩音器”，店播则是商家自己的“蓄水池”。店播的核心任务是承接达播的种草流量，用高信任感实现低成本转化。
因此店播的重要性将进一步提升。
很多企业不愿意做店播，觉得麻烦，而且转化效果不佳。现在是必须要做，而且要和达人种草结合起来做，甚至用达人给直播带流量。
提升店播的ROI将成为工作的重中之重。
方法包括：
-
品牌商家，优先用商品卡测试爆品或收割目标人群，以低成本验证转化率，然后再针对性开播。
-
培养“能吆喝、懂产品、有情商”的主播，提升情绪价值，并提高人效。
-
分时段差异化运营，白天主打“理性转化”，晚间侧重“感性种草”。
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测试达人导流效率，随时调整达人选择。
顺便说一下，达人导流的进播率在20%~30%是表现较好的。
03用货架收割长尾流量
抖音的货架电商逐渐成为商家重要的生意增长阵地。根据2023年抖音电商生态大会数据，货架电商（含商城、搜索、商品卡）GMV占比达30%，到2024年货架电商的GMV占比超过40%。
从用户行为来看，抖音日均电商搜索量超4亿次，商城用户年复购率67%，用户主动购物的习惯逐渐养成。抖音电商实现从“人找货”到“货找人”，再到“人主动找货”的升级。
对平台而言，扶持货架场景一方面是为了对抗传统货架电商平台；另一方面，直播电商渗透率接近天花板，需要借助货架电商是突破自身的增长瓶颈。
对商家而言，直播和达人依赖瞬时流量，流量波动风险大。货架电商提供长尾流量，延长商品生命周期。同时，在抖音生态內最大化的承接达人和店铺的外溢流量。
货架电商的核心载体是商品卡，底层逻辑是用商品卡吃透种草的长尾流量，同时通过搜索+推荐放大商品卡的利润。
主要玩法是“蹭流量”：
-
达人带货的商品，继续发挥达人的流量效应在，商品卡头图/标题/详情/展示达人推荐的标签信息；
-
抖音热门内容同款/同类商品，降低价格，蹭内容/评论区热门关键词，进行截流；
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小品牌蹭大品牌，大品牌蹭长尾词覆盖细分需求；
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搜索关键词铺热门词上前排，比做冷门词来的快，冷门词适合能批量低成本生产内容的来玩。
货架电商目前以搜索和猜你喜欢的流量为主，适合低价标品的供应链玩家薅自然流的红利。
04抖音电商利润公式
商家若想活下去，必须死死抓住三个关键：
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达人不只收割更要种草：头部达人素材二次利用（如直播切片挂车），中小达人批量合作降低边际成本；
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货架流量靠“蹭”：搜索关键词优化、商品卡转化率提升、商城频道活动卡位；
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店播极致降成本：ROI算不清的直播间立刻砍掉，用商品卡测试爆品后再针对性开播。
2025年的抖音电商，注定属于那些“会算账、敢取舍、能精细化”的商家。当流量红利退去，只有把每一分钱都花在刀刃上的人，才配得上最后的胜利。
