市场运营是企业的经营要点，但不是企业打造利润的中心，很多人把重点抓错了。
要么是重产品轻市场，要么是围着产品四处乱推广......
俗话说磨刀不误砍柴工，要是你的刀不够锋利，那是劈不了多少柴的，最后还得把自己累得够呛。
这就好比你做市场，如果只有产品，但没有针对性的营销策略，最终也是难以劈开市场这座大山，这也是很多创业者做不开市场的重要原因之一。
许多人把销售和营销给弄混了，以为做销售就是做营销，其实两者有本质的不同。销售是你把产品推给顾客，求着顾客买你的东西，而营销是顾客主动找你买。
随着同质化产品的不断增加，光靠你手下那几个销售员帮你推产品，不仅会加大企业的运营成本，同时也会大大降低企业的获客效率，即便现在多了很多种销售渠道，但这仍然无法从本质上帮你解决问题。
怎么办？
找到问题的根源，进而才能帮你能解决根本问题。
什么是阻碍你开拓市场的拦路虎？
它既不是你的产品（当然产品不能太差），也非取决于你的生产技术和设备，而是要具备以下这三大战略和策略（能力）。
01
何为正确的战略？
竞争战略之父迈克尔·波特提到一个非常重要的战略思想：“战略就是创建一个定位”。
很多初创业者都不懂战略，甚至有很多创业老兵都不知道何为战略，他们只知道研究产品和技术，可当自己把好不容易做出来的产品推向市场时，最后却吃了闭门羹。
因为在越来越激烈的同质化竞争中，缺乏清晰的战略定位为你引路。
只会做产品（关注企业内部要素）和如何参与市场竞争，这完全是两码事。通常会做产品的，大多不会做市场，别问我们是怎么知道的。
上月，有一果汁品牌企业向我们（得道战略定位）寻求战略咨询，希望能为他们解决品牌营销的相关问题。
当我们项目组向该负责人了解相关情况时，其总是沾沾自喜的介绍自家的产品有多么多么的好，滔滔不绝的介绍自家的生产原料和设备是从哪进口的......
后面我们反问，为何你有这么好的条件和基础，怎么就是做不开市场呢？
归根结底，是源于在顶层战略设计上缺乏清晰的战略定位，从而导致后面的动作失序，相关的运营（投入）也变成了废动作。
这就像熵增定律，任何事物的发展，如果没有外界的干预，最终就会从有序到无序，从秩序到混乱，直到消失。
由此形成的混乱，正是企业在市场经营与运营过程中，由于没有清晰的战略牵引，进而走向了失序的状态，你的运营废动作一多，接着就会一步一步把企业的资源和资金白白消耗掉。
例如很多跟风的茶饮品牌、餐饮品牌，最终落得个失败的下场，皆因没有清晰的战略牵引所致。
02
何为精准的定位？
定位清晰，区隔明显，且能用一个句话讲清差异价值，并快速说动顾客的，则为正确且精准的定位。
定位不是围着产品和市场自我定义，然后找下属开头脑风暴会，接着再想一个听起来非常高大上的概念，这样想出来的皆属于自嗨型的伪定位。
首先它会让你的运营动作变成一堆废动作，也正是从这一步开始，它就在不断的消耗你的资源。
从传播上看，定位不对，输出的广告语会显得很空泛、模糊。例如：“天生不凡，饰不可挡”之类的。
错误的定位会导致形成错误的结果，更会使其偏航，进而让品牌迷失行进的方向。
从战略定位上解析，此类很难获得成功突围，核心归因有四：
很多企业觉得自已有强大的资源和渠道能力，以为能把光环迁移到其他品牌身上也能获得成功。殊不知，这是犯了大错，据市场调研统计，品牌延伸的失败率高达91.2%。
比如之前靠洗护防脱独霸市场一方的霸王，最终经不住市场扩张的欲望和诱惑，接着便推出霸王凉茶，并为此投入了数亿元，最终也不得不以失败收场。
核心归因，是因为缺乏正确的战略定位为其品牌做牵引，进而导致其错误的品牌延伸造成了重大失败。
03
差异化营销
无差异，不营销。这是基于现实激烈的同质化竞争环境下而形成的一种现象。
从产品层面来讲，你和众多友商的产品可能差别都不大。唯一不同的，就是价格上的区别。
如今市场竞争的现状，大家不是在拼产品，就是在拼价格，照此下去，最后大家都拼不动，关门歇业将成最终归宿。
差异化营销就是跳出传统那种墨守成规的营销思维，但其中需要掌握正确的方法，不然就会坏事。正所谓反者道之动，弱者道之用。
真正会做市场（营销）的强者，皆是对‘道’，即战略，有着精准的洞察和把控能力。
而做不好市场的，通常会埋怨市场大环境不好，因为他们只知道术，即沉迷于产品推广引流、直播吆喝之类的卖货动作。
有效的扭转策略，则是以定位为重心，而后展开与之配套的运营动作，这才是帮你打开市场的正确做法。
很多人认为的品牌营销，以为就是把包装改一改，然后再写一句听来很高大上的Slogan，又或者是升级一下VI（视觉）设计，其实这种理解和认知是非常浅层的（只停留于广告层面的认知），对市场开拓和业绩增长所起到的作用不大。
从产品层面来说，要想实现差异化也很难。因为，单从产品技术上来讲，你做的东西和你的同行们做的产品差距不会太大，无外乎就是微调下，本质变化不大。
真正能从本质上帮你提升市场营销效果的，则是抓住竞争的重心——围绕品牌打造差异化定位。
随着同质竞争的不断加剧，产品层面的升级改变不会为你带来太大的实质性改变，况且随着技术的不断升级和发展，你能做到的，你的那些竞争对手要不了多久也能很快做出相同的产品。
能被对手轻易复制的东西就不叫壁垒，反而会成为对手攻击的弱点。
真正能为你形成护城河的，则是你的品牌在顾客心智中所占据的差异化认知。
例如，沃尔沃占据了“安全”汽车的定位，无论其他品牌如何强调自家汽车的安全性能，最终也无法撼动其在顾客大脑里的品牌认知。
做市场，不要以为自己能做出很牛的产品就行了（例如很多白酒品牌就陷入了这个错误的认知），更不要觉得请人做套VI设计，然后找人做做推广，搞搞直播，以为这样就能获得顾客的信任和埋单，其实这是一种认不清现实，也是极不靠谱的做法。
有效的做法，当是认清形势，找准竞争重心，并围绕品牌打造出清晰、正确的战略定位，而后再去做产品开发和相关的运营动作。
如此，才是帮你开拓和抢占市场的正确之道，而不是本末倒置，这样不仅会浪费你的资源，更会让你错失抢占市场的最佳节点。
市场在加速变化，重点是你的动作要快准狠，切不可坐在办公室里“等要靠”，要不然，你等来的就是被对手挤出市场的结果。
