快年底了，各种年度合作的招标逐渐多起来。最近听标比较多，有一种强烈的冲动，想要和即将要提案的乙方朋友们探讨一下，甲方“爸爸”们需要什么样的提案。
1.提案的结构
众所周知，甲方之所以需要招标，一是因为公司内部的规章制度，要求我们必须公开公平公正地找到适合的供应商来服务，二是因为甲方也需要博览众长，拓展思路。基于这两个目的，乙方提案的前提应该是展示自身能够为甲方解决问题的能力、独特性、专业性、可靠性。
故提案的结构建议按照“1531”的比重结构进行，即：
1达成共识：对项目/任务的理解，背景介绍，概念推导
5展示能力：对项目/任务的解决方案
3增加信任：之前曾经做过同类项目/任务的案例
1资源资质：团队配置、相关领域的资质 以上结构并非固定，可以调整，但注意不要将第一部分的比重放的太多。
2.提案的人员
为表示对项目的重视，乙方参与提案的人员通常会是一个团队，涵盖公司主要职能，但有时也要视项目的情况精简人员。我本人经历过几次，甲方只有两三个人，乙方坐了一屋子的情况。
如果人员真的有必要这么多，那么请明确好分工，否则会给甲方“分工混乱，人员冗余”的感觉。 对于讲标的人员，可以是分工协同讲，也可以是一个人代表团队来讲，如果是一个人，这个人需要能够回答甲方提出的大部分问题为好。
3.不要将客户给你的Brief文件原封不动讲一遍。
很多乙方为了体现对甲方业务和需求的理解，会把甲方给的Brief文件（需求文档）甚至是公司介绍讲一遍，相信我，甲方对其业务的理解是一定比你更加深厚的，如果讲对了，也就是给甲方重复了一遍他知道的事情，浪费了宝贵的呈现你独特性的时间，如果讲错了，瞬间减分。
如果你希望体现对甲方业务的理解，那需要去呈现一些在需求文档之外的内容，或对文件理解后的提炼。例如，对行业趋势发展和其竞争对手的洞察，企业发展目前面临的挑战等等。但这些洞察类的内容，是需要做很多行业研究才能有一定见解的，如果不是很有把握，不建议轻易尝试。
事实上，如果你不是去应咨询类的标，一般甲方也不会要求你对其业务有如此深度的理解，能把眼下的事情和项目做好才是最关键的。
4.做好会前准备
如果是线上参会，请提前测试好设备。试想一下，甲方听标大半天，每家供应商都会花几分钟在“能听到吗？”、“能看到吗？”、“稍等我们设备有点问题”、“PPT没有放全屏”、“PPT现在是备注模式，能看到你奇怪的备注”，以及时不时的回声，刺耳的声音…… 麻烦提前下载好会议软件，提前测试声音，画面，团队商量好谁开麦，谁开声音，找一个安静和网络稳定的地方参会。
虽然是小事，团队介绍都是拿过国际大奖的人，连这点小事都做不好，很难加印象分。 如果是线下参会，请提前准备好演示用设备，且有备用方案，确保能够快速连接演示。文件需要是最终版。
不管是线上还是线下，如果需要分享文件，请提前退出微信、outlook等有提醒功能的软件，不要展示奇奇怪怪的微信群聊名称和聊天内容：），电脑桌面如果是大美女，大跑车，也可以稍微清理一下。
5.贴合甲方需求提案
除非甲方提出邀约，否则请结合甲方给定的预算、前提、范围去给出提案。
提案不是秀肌肉，而是做裁缝。甲方需要的不是一个万能的肌肉强大的供应商，而是能够贴合需求量体裁衣的供应商。我只想吃羊肉串，你的烤全羊再好，我吃不起也没有用。
6.案例的运用
乙方为了展示实力，通常会举出很多之前做过的案例，但是有些供应商，会“移花接木”，或者把参与过的项目说成是主导的项目，把在之前公司做过的项目说成现在公司做的项目。
但是不要忽略，甲方也是会跳槽的，甲方也是有朋友的，不建议做这样的“案例”，因为一旦在案例的真实性上出现质疑，整个方案的可靠性都会崩塌。
7. 面对提问
通常在提案说明后会有问答环节，问答环节的问题大体分为几类：
1，澄清类，对于方案中有未明确的地方需要进一步解释说明，这类问题请简要说明即可。
2，延伸类，对于部分方案展开延伸性讨论。出现这类问题，可能是甲方对于提案中有疏漏的地方友情提示一下，给乙方一个机会补充说明，可以抓住机会调整方向；也可能是方案启发了思考，让他有了更多的想象。
3，挑战类，对于部分方案有挑战性提问。在招标现场如果出现挑战性问题，说明甲方对于方案有较大不同意见，这个时候不建议“硬杠”，请根据甲方提出问题的出发点，找出调整方法，如果不能，也需要为后续调整方案留下可能性。
8. 注意细节
请注意不要将公司英文名称、老板的英文名、产品名写错！
请注意不要将报价单excel公式搞错！
世上乙方千千万，靠谱有默契的很难找。
以上每一条建议，都是痛苦经历的总结。甲方在一场招标中期待的是理解到位、思路清晰、逻辑严谨、方案可行、真实可信的提案，及其背后一个协同高效、真实靠谱、专业严谨的团队，如果能够有那么一点独特性、创新性，那你已经打败99%的对手了。
祝大家提案成功。
