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如何提案才能真正打动甲方?

To B CGO2年前

快年底了,各种年度合作的招标逐渐多起来。最近听标比较多,有一种强烈的冲动,想要和即将要提案的乙方朋友们探讨一下,甲方“爸爸”们需要什么样的提案。

1.提案的结构

众所周知,甲方之所以需要招标,一是因为公司内部的规章制度,要求我们必须公开公平公正地找到适合的供应商来服务,二是因为甲方也需要博览众长,拓展思路。基于这两个目的,乙方提案的前提应该是展示自身能够为甲方解决问题的能力、独特性、专业性、可靠性。

故提案的结构建议按照“1531”的比重结构进行,即:

1达成共识:对项目/任务的理解,背景介绍,概念推导

5展示能力:对项目/任务的解决方案

3增加信任:之前曾经做过同类项目/任务的案例

1资源资质:团队配置、相关领域的资质 以上结构并非固定,可以调整,但注意不要将第一部分的比重放的太多。

2.提案的人员

为表示对项目的重视,乙方参与提案的人员通常会是一个团队,涵盖公司主要职能,但有时也要视项目的情况精简人员。我本人经历过几次,甲方只有两三个人,乙方坐了一屋子的情况。

如果人员真的有必要这么多,那么请明确好分工,否则会给甲方“分工混乱,人员冗余”的感觉。 对于讲标的人员,可以是分工协同讲,也可以是一个人代表团队来讲,如果是一个人,这个人需要能够回答甲方提出的大部分问题为好。

3.不要将客户给你的Brief文件原封不动讲一遍。

很多乙方为了体现对甲方业务和需求的理解,会把甲方给的Brief文件(需求文档)甚至是公司介绍讲一遍,相信我,甲方对其业务的理解是一定比你更加深厚的,如果讲对了,也就是给甲方重复了一遍他知道的事情,浪费了宝贵的呈现你独特性的时间,如果讲错了,瞬间减分。

如果你希望体现对甲方业务的理解,那需要去呈现一些在需求文档之外的内容,或对文件理解后的提炼。例如,对行业趋势发展和其竞争对手的洞察,企业发展目前面临的挑战等等。但这些洞察类的内容,是需要做很多行业研究才能有一定见解的,如果不是很有把握,不建议轻易尝试。

事实上,如果你不是去应咨询类的标,一般甲方也不会要求你对其业务有如此深度的理解,能把眼下的事情和项目做好才是最关键的。

4.做好会前准备

如果是线上参会,请提前测试好设备。试想一下,甲方听标大半天,每家供应商都会花几分钟在“能听到吗?”、“能看到吗?”、“稍等我们设备有点问题”、“PPT没有放全屏”、“PPT现在是备注模式,能看到你奇怪的备注”,以及时不时的回声,刺耳的声音…… 麻烦提前下载好会议软件,提前测试声音,画面,团队商量好谁开麦,谁开声音,找一个安静和网络稳定的地方参会。

虽然是小事,团队介绍都是拿过国际大奖的人,连这点小事都做不好,很难加印象分。 如果是线下参会,请提前准备好演示用设备,且有备用方案,确保能够快速连接演示。文件需要是最终版。

不管是线上还是线下,如果需要分享文件,请提前退出微信、outlook等有提醒功能的软件,不要展示奇奇怪怪的微信群聊名称和聊天内容:),电脑桌面如果是大美女,大跑车,也可以稍微清理一下。               

5.贴合甲方需求提案

除非甲方提出邀约,否则请结合甲方给定的预算、前提、范围去给出提案。

提案不是秀肌肉,而是做裁缝。甲方需要的不是一个万能的肌肉强大的供应商,而是能够贴合需求量体裁衣的供应商。我只想吃羊肉串,你的烤全羊再好,我吃不起也没有用。

6.案例的运用

乙方为了展示实力,通常会举出很多之前做过的案例,但是有些供应商,会“移花接木”,或者把参与过的项目说成是主导的项目,把在之前公司做过的项目说成现在公司做的项目。

但是不要忽略,甲方也是会跳槽的,甲方也是有朋友的,不建议做这样的“案例”,因为一旦在案例的真实性上出现质疑,整个方案的可靠性都会崩塌。

7. 面对提问

通常在提案说明后会有问答环节,问答环节的问题大体分为几类:

1,澄清类,对于方案中有未明确的地方需要进一步解释说明,这类问题请简要说明即可。

2,延伸类,对于部分方案展开延伸性讨论。出现这类问题,可能是甲方对于提案中有疏漏的地方友情提示一下,给乙方一个机会补充说明,可以抓住机会调整方向;也可能是方案启发了思考,让他有了更多的想象。

3,挑战类,对于部分方案有挑战性提问。在招标现场如果出现挑战性问题,说明甲方对于方案有较大不同意见,这个时候不建议“硬杠”,请根据甲方提出问题的出发点,找出调整方法,如果不能,也需要为后续调整方案留下可能性。

8. 注意细节

请注意不要将公司英文名称、老板的英文名、产品名写错!   

请注意不要将报价单excel公式搞错!           

世上乙方千千万,靠谱有默契的很难找。

以上每一条建议,都是痛苦经历的总结。甲方在一场招标中期待的是理解到位、思路清晰、逻辑严谨、方案可行、真实可信的提案,及其背后一个协同高效、真实靠谱、专业严谨的团队,如果能够有那么一点独特性、创新性,那你已经打败99%的对手了。

祝大家提案成功。 


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